文/张军
每个公司在为基层单位、基层部门、基层员工设定经营目标的时候，总是一件充满着讨价还价、相互博弈的戏剧性情节。主要原因有三：
一是，信息不对称。公司对现场的了解永远不如在常年在一线摸爬滚打的基层单位，基层单位了解一线，基层单位可以知道那些目标是有把握实现的，哪些目标是没有把握实现的。但是基层单位对业务的全貌、业务的趋势，业务在公司发展全局中的地位，有时也难免“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，而且基层往往局限于现状，缺乏突破的视野和勇气。
二是，市场波动大。现在市场的快速变化已经让预测越来越难。谁能在过去几年里面准确预测房地产、汽车市场、煤炭市场的变化，谁又能预测宏观经济环境的变化、政策的变化？比如中美贸易战、比如新冠肺炎疫情的发展情况、比如国家对教培行业和互联网平台行业的政策变化。可以说完全不可预测的。市场的不可预测，加大了设定目标的困难。
三是，搭建在经营目标上的考核奖惩制度。信息不对称、市场波动大，还不足以产生上下级之间产生激烈的博弈。关键是设定了经营目标之后，要对基层团队进行绩效考核，绩效考核结果和工资、奖金、职位晋升、荣誉、奖惩等紧密挂钩，这就大大强化了上下级之间对经营目标的博弈现象。基层员工总想把目标设定低一些，容易实现一些，而公司则相反，怎么能让基层员工故意设定低的目标呢，这岂不是便宜了这些员工，阻碍了公司发展的大局？所以，因为前面三个原因，博弈就是完全不可避免的了。
那如何解开这个结呢？
一是，公司设立有挑战性的、较长期的目标，短期目标可以自行分解，每年业绩可以滚动累加。公司设立一个有挑战性的、较长期
每个公司在为基层单位、基层部门、基层员工设定经营目标的时候，总是一件充满着讨价还价、相互博弈的戏剧性情节。主要原因有三：
一是，信息不对称。公司对现场的了解永远不如在常年在一线摸爬滚打的基层单位，基层单位了解一线，基层单位可以知道那些目标是有把握实现的，哪些目标是没有把握实现的。但是基层单位对业务的全貌、业务的趋势，业务在公司发展全局中的地位，有时也难免“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，而且基层往往局限于现状，缺乏突破的视野和勇气。
二是，市场波动大。现在市场的快速变化已经让预测越来越难。谁能在过去几年里面准确预测房地产、汽车市场、煤炭市场的变化，谁又能预测宏观经济环境的变化、政策的变化？比如中美贸易战、比如新冠肺炎疫情的发展情况、比如国家对教培行业和互联网平台行业的政策变化。可以说完全不可预测的。市场的不可预测，加大了设定目标的困难。
三是，搭建在经营目标上的考核奖惩制度。信息不对称、市场波动大，还不足以产生上下级之间产生激烈的博弈。关键是设定了经营目标之后，要对基层团队进行绩效考核，绩效考核结果和工资、奖金、职位晋升、荣誉、奖惩等紧密挂钩，这就大大强化了上下级之间对经营目标的博弈现象。基层员工总想把目标设定低一些，容易实现一些，而公司则相反，怎么能让基层员工故意设定低的目标呢，这岂不是便宜了这些员工，阻碍了公司发展的大局？所以，因为前面三个原因，博弈就是完全不可避免的了。
那如何解开这个结呢？
一是，公司设立有挑战性的、较长期的目标，短期目标可以自行分解，每年业绩可以滚动累加。公司设立一个有挑战性的、较长期