代理商转型的困扰与对策（原创）

2016-12-11 12:10阅读：

http://blog.sina.cn/dpool/blog/u/1548453194

当一家人生活在舒适的大房子里，没有人想做出改变；可如果住的房子四面透风、摇摇欲坠，不改变将会十分危险，这正是当前工程机械代理商所面临的处境。销售连年下滑，巨额债权拖累，原来的经营模式魅力不再，转型势在必行。

代理商该如何转型？这是困扰很多人的一个重要课题。转型就是回归客户价值！商业的本质正在从“买卖关系”过度到“服务关系”。因此，代理商转型就是要以客户为中心而不是以销售为中心，通过服务和创新为客户带来价值。经济下滑时，首当其冲受影响最大的是用户，用户赚不到钱行业就无法发展，为客户提供性价比更高的服务和配件，帮助客户度过难关，正是代理商转型的根本。谁留住了客户，谁就留住了未来，留得青山在，不怕没柴烧。

代理商转型的困扰与对策（原创）

市场出现饱和，可巨大的市场保有量却带来了后市场的巨大潜力，代理商虽然明白向后市场转型势在必行，很多人却在转型时遇到了瓶颈，原因如下：

发展后市场的需求

代理商的现状
以客户为中心，增值服务	以营销为中心，赚取差价
更多的服务网点	关闭网点，节省费用
更快的服务响应	裁掉技师，节约开支
更大的车间和设备投入	现金流困难，缺少资金
用户更多的配件选择	只有原厂件，高价格
吸引更多用户	大量用户流失

这个表格一针见血地指出了代理商后市场转型之路的痛点。显然，不打破原有模式就不能满足客户的需求。

我们必须明白，用户和员工是代理商最重要的财富，失去用户和员工，代理商就是失去了自身的最大价值。当前工程机械行业最大的危机并不是市场的下滑，而是代理商财富（客户和员工）的流失，由于资金和债权的压力他们却无能为力。采用新模式，挽回客户，留住员工，也许就是代理商未来东山再起的唯一机会。

笔者于今年初加入“开工了”成为联合创始人，这是一个采用互联网+服务、独立的第三方服务平台。成立仅一年多时间，平均每个月新增一家加盟店，前12个月复合增长率超过56%，在代理商销售连年大幅下滑的形势下，“开工了”新模式取得的进展让人眼前一亮。

“开工了”致力于建立服务和配件供应链体系，利用互联网来连接、整合和匹配客户需求与服务资源，创造服务价值，提升客户体验。“开工了”不是任何挖掘机品牌的代理商，而是从事多品牌挖掘机维修的服务商，我们通过与各品牌制造商、代理商、供应商和维修厂的合作，为用户提供性价比更高的配件和服务。我们提供更好的服务不是为了赚钱，赚钱是为了提供更好的服务，用服务价值吸引更多的客户聚集在平台上，通过网上咨询、报修、报价和评价系统，提升全服务流程的效率和质量，因为创新的商业模式，要么交易成本更低，要么交易效率更高，否则就没有意义。

很多人以为做一个手机App，把维修和配件放到网上就是互联网平台。事实上，用户不会因为一个App就改变自己的习惯，这也是很多网店失败的原因。App不是平台，一台台挖掘机才是平台，互联网+的意义就是以高效、便捷的方式连接这些平台，为客户提供服务，这就是笔者在“开工了”创业期间对互联网的感悟。

“开工了”通过与“云机械”的整合，开发了可穿戴式物联网设备“云盒子”，装在挖掘机上可为用户随时随地提供设备的信息，包括：运行时间、移动轨迹、设备油耗和故障报警，并了解这些故障可能的原因和维修费用。用户可以方便地通过“一键咨询”联系到我们的专家座席，或者通过“一键报修”及时排除故障。“云盒子”把一台台设备和修理专家连接在一些，把配件需求与一座座配件库连接起来，从而极大地提升了服务效率和客户忠诚度。

中国工程机械行业的互联网+还鲜有成功的案例，原因是我们不理解互联网+的真正意义，不理解用户的真实需求，更不了解如何利用互联网来满足这些需求。滴滴，Airbnb等互联网创新模式，打破原来固有的模式，通过互联网更高效地连接客户和资源，提升服务效率和客户体验，为客户带来更大价值，这正是分享经济的思维，也是互联网+的真正意义所在。

传统的代理商就像一个背负沉重包袱的行军者，虽然身高体壮，却因为负重而步履蹒跚，短时间内代理商的债权问题很难有解决方案。因此，代理商应该把服务和配件业务剥离出来独立经营，这样新公司不受代理商债权的拖累，可以全心全意地维护好老客户，并通过多品牌服务争取新客户，增加后市场收益，从而留住服务人员，毕竟只做一个品牌的服务，即使是独家经营也很难生存，因为价格让客户难以承受，带来的价值也越来越少，造成客户大量流失。在做多品牌服务方面“开工了”积累了很好的经验，并愿意与各挖掘机代理商合作。赚钱才是硬道理，不仅代理商要赚钱，客户也要赚钱，否则行业就无法发展。

互联网已经改变了世界，商业模式由方形（品牌和区域限制）变成圆形（共享与合作），“开工了”正是抱着开放、合作和共赢的态度迈出了第一步。为此，我们愿意与同行们一起合作，共同迎接市场的挑战。

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