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战术上没办法就在执行中击败对手：双师对决

2010-01-08 22:10阅读：

http://blog.sina.cn/dpool/blog/u/1595186222

题记：
昔日兄弟一日之间成为敌人。D企是aaya问家报所在的B企大股东的另一个医药企业，距离B企业100多公里，两个企业的产品结构和市场严重重叠，之间竞争非常厉害，D企处于下风，销售从1000多万逐步被压缩到500多万，多年的竞争使得双方市场积怨极深。03年后由于有了股东的血缘关系，互相竞争有些许降温，07年推行销售整合，要抱团上市，集团指定由B企的aaya问家报出头负责销售整合，aaya问家报报着良好的愿望，清理了其销售队伍人员，引入了先进的销售管理，将两支队伍相互融合，将B企业的销售策略悉数教与对方。整合后的销售目标顺利完成，利润指标大幅度的飙升，可是在08年4月初D企的老总提出要求终止整合，一夜之间一条战壕的亲密战友迅速跳出变成对垒的敌人。
由于D企是被整合者，一直以来积压着越来越重的抗拒情绪，整合一解除，积压已久的情绪爆发成了激扬的斗志，扬言要雪耻，给B企好看，可谓上下一心，同仇敌忾。而D 企的员工，表现出对于这个手下败将一贯的轻视。实际上D企比以往任何时候都具备了竞争的条件：队伍齐整，学会了高效的销售管理，以及了解并会应用B企业的市场套路。这是一场在战略上和战术上都没有优势，也毫无隐蔽的营销战。而且在士气上B企已经输了一层，D企是“哀兵”，B企是“骄兵”。对于B企和aaya问家报来说这是一场关乎团队荣誉输不起的战斗。aaya问家报会怎么作呢？

战术上没办法就在执行中击败对手：双师对决

战术上没办法就在执行中击败对手，要以快致胜，以狠致胜。aaya问家报把目标区域的促销活动的时机选在了马上要到来的5.1节，节日对手松懈，等他们了解到情况，组织反击也得2天时间，而在这个时间足够其把促销活动开展完毕。
一但活动成功，货压到客户库房里，那么至少在一个季度的的时间里冻结对手，赢得宝贵的主动。对于训练有素的B团队来说，这是小菜一碟，而活动确实取得预期的效果。
aaya问家报知道这场竞争并不是一时小胜可以解决的，赢得了宝贵的时间，不可以丝毫松懈，而是是应该作长期拉锯战和持久战的准备，静下心来拿出系统的方案。可是在研讨的会议上发现团队的成员都是津津乐道对手狼狈和气恼的细节，一片轻松乐观。对于研究下一步的措施的指示，大家磨磨蹭蹭，有的公开表示说“我们太高看他们了吧”，认为大可不必如此神经大条。
“哀兵必胜，骄兵必败”，必须想办法“敲醒”团队，才可以谈执行。看惯了<士兵突击>、<垂直打击>的aaya问家报脑子灵光一闪,突发奇想:“我代表D企，你们敢不敢跟我实战模拟一把？看谁笑到最后”。大家一下子提起了兴趣“好啊，好啊，怎么赛啊？”
有史以来第一场营销实战模拟比赛在aaya问家报导演下于6月份的一个星期天在B企的培训室展开了，为了突出实战的气氛，市场部对于场景作了精心的布置。下面是市场部的总结报告

双师对绝市场模拟的报告
一、模拟背景
1、模拟人员：
B师为B企的销售人员。
D师为D企的销售人员，由aaya问家报扮演。
客户代表：由具有5年以上的各地区业务员代表现实的客户，来对于参赛双方的措施进行效果批判，并最终决定胜负。
2、模拟市场：
战术上没办法就在执行中击败对手：双师对决

3、模拟时间：2008年下半年（7月1日到12月20日）
4、模拟内容：两个企业的销售策略以及期末销量。
5、模拟方法：
模拟实战前，双方销售人员都要明确自己的资源，然后根据各自市场的现状，制定销售策略。由D师先出招，B师在7月15日出招。
双方销售人员将各自的销售策略写下来递交客户，客户判断双方的措施的影响来决定双方实际的销量。要求客户考虑措施先后的影响、措施是否可以完成，措施实施后的效果，而且要考虑二者动态影响。对于市场广告方面的举措，还要考虑消费者的影响。双方业务人员可以对客户给出的销量对客户进行提问。在一方提问时，另一方应回避。
6、双方2007年上半年销量（具体数据略去）
区域
 巴盟
 乌海
 伊盟
 合计
B师



D师



注：括号内的分数为将各区域销售总量折算为100分后双方的分数。
7、目标销量以及最大费用（具体数据略去）
战术上没办法就在执行中击败对手：双师对决



8、模拟胜负的标准
第一，哪一方最接近销售目标；
第二，哪一方费用率较低。
二、双师对绝模拟过程及结果
1、双方的销售方案
(1) D师首先出方案（具体方案略去）
巴盟和伊盟区域规整方案/斩首方案/开票员、业务员季度促销/订货会活动
优势品种甘草片、去痛片捆绑销售方案
D师合计增量：100万----120万；费用30万
（2）B师（具体方案略去）
战术上没办法就在执行中击败对手：双师对决


3、客户评分结果

（1） 分区对比
区域
 东胜、
伊旗、
杭旗
 达旗、

准旗
 鄂旗、
鄂前旗、
乌审旗
 五原、

前旗
 临河、
杭后、
磴口
 乌海
前
 后
 前
 后
 前
 后
 前
 后
 前
 后
 前
 后
B师
 45
 32
 58
 28
 42
 23
 80
 67
 68
 51
 43
 38
D师
 55
 68
 42
 72
 58
 77
 20
 33
 32
 49
 57
 62
对比结果
 B师下降29%
 B师下降52%
 B师下降48%
 B师下降16%
 B师下降25%
 B师下降12%

（2） 总体对比
企业
 模拟前
 模拟后
 对比结果
B师
 336分
 239分
 下降29%
D师
 264分
 361分
 增长37%
战术上没办法就在执行中击败对手：双师对决

结果一出来，大家傻了眼，有的表示不服气'你先出招,不公平',aaya问家报说“这就是我想告诉你们的,这场没有优势和秘密可言的营销战,谁先出招,谁下手狠,谁就是最后的赢家,行动吧。”

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