搞定商会会长，一美女一年能卖1200万酒：社群卖酒实操揭秘
2020-06-15 18:59阅读：
无论是与商业有关的协会/商会，还是与兴趣/爱好有关的协会/社群，还是与地域关系有关的同乡会/老乡会，还是为了便于完成某种事情/活动形成的团体（同学会/公益组织）等等，都是非常不错社群流量池。
但这些社群流量池，哪些才是适合你的流量池呢？
如果你开的是个烟酒店/经销商，而且以经营中高端酒类为主，这时你就要选择目标用户比较匹配的商会协会流量池进行合作。
商会协会,是白酒消费最重要的商务型消费的集中代表。
商会运作是以[人]为中心的事业，商会会长/秘书长是我们品牌产品的体验者和关系的桥梁，是团购的关键人，靠他的影响力建立人际关系，一步步由疏而亲、由点而面的拓展关系。江苏是经济大省，自然商协会也非常活跃，
江苏省各类商会组织4047个，会员总数31.6万个。商会数量江苏前三位列广州、浙江之后。
精准流量池选择的三大标准？
一是，高匹配：就是用户精准度要高，我们要的不是泛流量而是精准流量；
二是，大流量，在用户群体匹配的情况下，流量越大流量池越值得合作；
三、高影响，就是协会/团体的关键人物具有强大的影响力/号召力，搞定了他们就基本上搞定了这个团体。对于关键人，我们通过中介人或者协会会员身份进入接触。
只有抓住关键人，其他人才好逐一攻破合作。
在这里根据实际操作中出现的协会信息获取问题（知道某个协会）、关系资源问题（找熟人引荐结识协会关键人）、协会沟通难易问题等，只要流量池高度匹配，先不要在意流量池流量大与小，抓住已经获得信息容易搞定的流量池进行入手。
小流量池更易盘活。高端白酒消费靠的是领袖带动作用,所以培养领袖口感尤其重要,用20%人的口感和
认知,带动80%的消费群体的购买。
所以，我们在搞定一个协会/社团/社群流量池要有清晰步骤。具体步骤如下：
一是，流量池调研：主要了解匹配性、流量多寡、关键人有哪些、关键人影响力、沟通难度、流量池需求、关键人需求；
二是，流量池公关方式：利用关系资源直接对接，品鉴会、赞助式切入，先交朋友后做生意，加入协会等。
做粘性：端午、中秋、春节三节赠酒，父亲节、母亲节、家庭成员生日赠送节日礼品；父母大寿、升学宴、乔迁逢喜市的家宴品鉴用酒支持，以及客户高层的不定时旅游活动等；
三是，流量池合作策划：流量池利益、关键人利益提成，自己的投入与收益等。
四是，合作交流谈判：与关键人的洽谈合作事宜，以及还要做哪些事情，才能促成合作，三方收益。
五、日常关系维护追踪：协会属于社交型组织，日常黏性维护非常重要，单纯利益关系容易被竞争者公关。.活动开展中、后；明确直接对接人，及时按照活动政策针对关键人进行跟踪，保持联系，为达成销售做铺垫；追踪首批赠酒的使用情况，在增酒快要饮用结束后即时跟进，进行订单转化；对首批赠酒的饮后评价进行追踪，了解其口感喜好，推荐适合其口感的产品；追踪关键人，了解企业的关键人，首先是老板，其次是负责公司福利或者公司内购的领导，进行日常问候拜访，维护客情。在协会关系维护上，要抓住三点：
一是，集体上采取一年3-4次活动维护；
二是，小圈子采取日常团聚维护；
三是，关键人采取节点客情礼物与资源推荐维护。
维护核心意见领袖和关键人，建立品鉴顾问圈子，对于你的产品/服务的消费与转介绍裂变，会带来不可预估的效果。每个人背后，都有自己能够影响的好友和小圈子。
案例：南通一美女靠协会一年卖酒1200万
南通市区美女代理徐总17年11月加入洋河微分子，年销1200万，半年就赚了辆帕拉梅拉。她依托所加入的团体圈子进行深度挖掘和发展，徐总发展的第一个铁粉是上海某公司董事长林总，林总同时也是爱心联盟会会员，林总以前喝白酒伤过后一直对白酒有又抵触心理，在一次举办爱心联盟活动的时候，徐总赞助了微分子，刚开始接触微分子的林总很抵触不愿意尝试，在徐总的热情感化下才愿意试一试，喝完第二口就夸这酒真不错！现在林总的每个商务宴会和私人聚会都是用的微分子，并经常给身边的朋友推荐，为徐总带来了不少的销量。
徐总还通过赞助南通浙江商会年会，发展转化了包括商会会员在内的大批粉丝和企业成员，南通温州商务更是每次活动都是用的微分子酒。
再看下另外一个案例：一经销商通过协会合作一年卖酒1200万
一个经销商朋友在一次与某协会秘书长交流时，了解到协会的经营模式。该协会属于行业协会，且所属行业是当地效益比较好的行业，协会中有200多个会员，每个会员每年缴纳会费平均1.5万元(会长单位、理事长单位缴纳会费较高，会员缴纳会费较少，不足1万元)。
协会每年为会员提供两项固定的服务：一是，组织会员参加一次广交会，协会负责统一安排往返机票和食宿，人均消费约7800元，其中往返机票约3000元，四晚住宿费用2800元，四天餐费2000元。
二是，协会每年组织会员召开四次沟通联谊会，交流、解决协会会员经营中的实际问题以及满足会员互动需求。
每次联谊会人均消费约为400元，其中人均餐费200元，酒水200元，所以每年四次联谊会会员的人均费用约为1600元。
这两项作为会员固定享受的福利，会员缴纳会费余下的部分作为协会发展的备用资金。如，用于接待省外同行的参观与交流、组织会员到外地去交流、处理突发事件、开展小范围主题探讨会等。
在了解了协会的经营模式之后，朋友发现协会聚会的频次很高，而且每次聚会酒是少不了的，因此这个协会是一个优质的团购大客户，于是我们就开始思考怎样才能搞定这个大客户。
这位经销商向该会提交了一个合作议案，具体的内容是这样的：
1、协会将会员缴纳的会费交给我们，每人1.5万元，200人共计300万元 ；
2、赠子会员每人与缴纳会费等值的指定酒水(如缴1万元会费送1万元
酒水)。会员每年参加的广州交易会和四次联谊会的费用由我们承担。
3、给予协会会员所缴会费的10%作为协会日常开支的费用和备用资金。
300万-156万-32万-30万=82万。这82万相当于买了200万酒，作为福利发给协会会员。如果按照常规理解，这82万既包含了利益也包含了酒水成本。
这说明一个问题，就是酒水最少要溢价3倍才能保证不亏本。打不精确的计算比方：即80元成本价，成交价在200元，才能保证可行。10000/200=50瓶；5080=4000，4000200=80万。如果按照溢价5倍计算：如，成本是50元呢？成交价是240元呢？10000/240≈42；4250=2100；2100200=42万。成本：42万。利润：80-42=40，还有40万的利润。40万仅仅是毛利，营销投入打个比方是5万，业务提成按照3%(9万)，40-5-9=26万26/300=8.6%利润率。在如此高的溢价情况下，毛利率还是如此之低，这种生意做着还有什么意义呢？如果溢价率没有这么高怎么办，仅仅维护盈亏平衡怎么办呢？这个时候必须去整合资源，才能让自己获利更多。
两种方法：
一是上游厂家支持部分费用，支持的费用就是利润；
二是，与机票、餐饮酒店、住宿酒店恰谈套餐标准，当然档次与服务不能降低，不能引起协会不满。朋友采取的方法是申请厂家的支持。
在与协会沟通达成一致后，朋友和厂家申请“购酒赠旅游”的活动和品鉴会支持。
在介绍过协会的情况之后，厂家也非常重视与协会的互动，认为协会中的每个单位都是潜在的团购客户和消费领袖，于是批准给予“广州四日游”和品鉴会的支持。
如此一来，就分担了他的很大一部分的费用，该经销商只需要负责一些食宿费用。
在获得厂家支持后，这位经销商马上联系协会，协助协会组织了一场联谊会，厂家提供餐费和酒水，相当于进行了一场产品品鉴会，同时进一步推动与行业协会领导的沟通。
最终这种合作达成了四方共赢的局面：
1、对于协会来说：
(1)解决了品鉴会餐费及用酒的问题，全部由经朋友赞助。
(2)在未与朋友合作之前，他们需要自己联系订机票、订酒店等，现在合作后这些问题不用他们再操心。
(3)与朋友合作之后协会费用支出比以前少了，发展储备金增加了。
2、对于会员来说，缴纳同等金额的会费，在享受原有福利的基础上还能再获得与缴纳会费等值的酒水，得到了附加价值。
3、对朋友而言：
(1)一次性收协会300万元，相当于搞定了一单300万元的团购，由于厂家承担了大部分费用，所以朋友的支出较低，利润非常丰厚。
(2)通过旅游、品鉴会，朋友逐渐与协会中的诸多会员熟悉起来，很多会员也都成为了该朋友的团购客户，其他人也都是经销商的潜在客户，存在合作的可能，又能给品牌做传播，还能实现销售。
(3)送给每个会员的酒对于品牌传播能起到非常好的作用。因为他们拿到酒之后肯定是要喝掉的，
这样会影响一些人对品牌的认知和口感的认可，会二次、三次甚至多次购买朋友的酒。(实际1年下来，这些会员消费了大概1200多万)
4、对厂家而言，该朋友找到优质的团购单位去找厂家申请政策支持，厂家是非常愿意的。
一般厂家每年都有大量的费用用于客户品鉴，为的是进行品 牌传播和消费者教育，一次性搞定协会这样的优质客户，对品牌知名度的打
造和意见领袖的挖掘都非常有利。
对我们做团购客户开发一些启示：
1、不同协会商会，其资金实力不同，所以在选择与协会的合作上，要以当地主流的、效益较好、会员用酒量大的协会进行治谈，他们的活动次数更加频繁，用酒量更大。
2、了解协会每年的收支情况，便于设定给予协会的返利点，以保证协会在与我们合作后能够节省更多的费用，留下更多的发展储备金。
3、关于旅游费用、品鉴会的餐费以及品鉴用酒，这些项目都可以向厂家提出申请，厂家全部提供当然最好，如只提供部分，则需要自己补贴。
4、协会、联谊会用酒，选择的是市面上比较畅销的主流产品，目的还是打造品牌的知名度，在这些意见领袖面前强化品牌形象。
5、赠予会员的酒水，可以选择利润空间较高的产品，品质一定要好。免费获得的酒喝过之后认为质量还很好，他们会到处传播，产生多次消费，这对于品牌的发展非常有利。
6、主动与协会沟通联谊会的举办事宜，积极主动为会员做好服务，如此才能将陌生人变成客户，将新客户变成忠诚客户。
团购渠道业务作为酒企业务的重要组成部分，长久以来备受企业重视。相关数据显示，团购渠道的销售占据白酒整体销售额的30%~40%，且越是中小型酒企，团购销售的占比越大。越是中高端白酒也是团购销量。
PS : 文/陆伟 是
2015年度最具潜力个人自媒体获奖者，白酒营销策划人，2017、2018、2019、2020年虎啸传播奖评审评委，社交营销顾问专家，WeMedia
自媒体核心成员，新浪千万名博
