沉默型客户的分析与应对

沉默型客户外表寡言少语，但态度倒是满不错的。对于你的展示或销售举动，他自始至终都报以微笑，表示欢迎，以至你有些过火，如“错过了你会后悔的”，“有了它比较保险，以免以后山现什么不利于你的事发生。”这些在一般情况下会惹客户反感的话，他听着依然不愠不火，一脸和气。

沉默型客户的心理分析：
①拙于“交谈”。这对于客户来说是一件非常痛苦的事。这时常困扰着他，使他难以获得解脱。越是口拙，这种压抑就越深，使他的下一次开口更为困难，于是产生恶性循环，直到最后干脆不说了，用沉默来对待对方。
②不想张嘴，怕张嘴。这种心理是与生带来的，这种人与上一种客户心理不同，上一种顾客是意识到不说话的重要性和必要性，并且为自己表达能力欠佳而惶惶不安。而这种天生就不愿张嘴的人呢，他从来就觉得自己不说话是天经地义顺理成章的事，他从不会因为自己没说话而自责或不快，他一直以为这样比较舒服自在，很心安理得。
③以“说话”以外的形体动作来表达心意。这种心理的客户既不缺乏语言表达的能力，也不是有不爱说话的癖好，他是碰上了他想说却又不能说或者很难表示的事。他只好换一种方式，用“形体语言”来表达他的意思，即通过嘴形、眼神、面部表情，以及坐立姿势、手脚动作向你传递他的意图。不同于口头表达的是，他的这种“形体语言”所表达的意思可能与他的心里的真实感受相反。如他对你和蔼可亲，满脸是笑，但其实他此时的内心可能十分忧虑或者不耐烦。为什么会有这种与心意相反的举动呢?这与该类客户的素质有关。这类顾客一般受过高等教育，比较有教养，一向对人都彬彬有礼，希望给人留下好印象，所以，尽管当时他有这样或那样烦躁不安的情绪，但却不愿通过说话这种较直接的方式表现出来。因为想发泄一下又不想伤人，这中间的分寸很难把握，故用一种较温和的“形体语言”表示出来，希望不给他人留下坏印象，但他一举一动都在被动状态下，心里也不好受。

客户不爱讲话的一些原因：