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蓝月亮的野望

2016-06-29 11:41阅读:
似乎蓝月亮不比王石好到哪里去,最近媒体以增长不明显,销量徘徊为题,让蓝月亮又再次置身舆论漩涡。

9个月来,蓝月亮尝试了娱乐营销,大手笔赞助湖南卫视《旋风孝子》,但从2016年凯度数据来看,蓝月亮整体份额没有显著增长。而因为机洗至尊主要在线上销售,线下不多,对整体份额的贡献不大。
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但是,不要忘记,即便是销量徘徊,没有显著增长,这仍然是洗衣液市场举足轻重的霸主。任何洗衣液行业的重大变革或者洗牌,始终要正视蓝月亮的能量。

市场总是奖励那些敢为天下先的品牌。

蓝月亮最成功的杰作,就是在当年宝洁调研中国,错判了中国人的消费潜力,得出中国人不会用洗衣液,从而把产品重心放在洗衣粉上的时候,蓝月亮独自重兵投入洗衣液,赶上了中国洗衣升级的浪潮,成为洗衣液第一品牌,其市场份额远超过二三四名。
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一切还记忆犹新的时候,不过经年,一大波的洗衣液品牌却又一窝蜂地投入到注定要淘汰的旧款洗衣液红海中。因为国际上,沃尔玛就己经强制让供应商换成浓缩洗衣液,其理由就是为了环保节能,以配合其绿色环保的战略。事实上,作为洗衣液的下一代产品,欧美和日本己经实现了90-100%的浓缩液普及。

千万不要小看中国市场的消费潜力,与世界同步产品升级的潜力。如果再次误判中国市场,那些把所有产能释放在旧款洗衣液上的品牌,很有可能再次遭遇当年洗衣液市场之败。

也许蓝月亮确实碰到了一些困难,并正在调整策略,但哪个摸着石头过河的品牌不会碰到困难;正如中国虽然摸着石头过河,依然顽强地成长为全球第一大经济实体。我们要注意,今天商业的本质在于产品品质,我在不久前写过《天降异象,请一定要小心》里面提到,今天的消费人群己经是一群新物种,她们更看重产品的品质,而并不完全在意“加量不加价”的大妈级诉求。
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我们想想,若干年前,曾经有一种主流观点,认为QQ是不上大雅之堂的,QQ的用户群是一群孩子,没有消费能力,当时是MSN是主流白领人群,开心网是更有价值的社会化媒体,但是很快人们就发现市场变了,QQ的势头如日中天,而MSN则不知去向。人是会长大的,这是基本的常识,“人无远虑,必有近忧”,如果仅仅迷恋于当下的市场,很快就会受到市场的惩罚。

我们看到国际市场的趋势是什么?浓缩代表着进步的方向,代表着全世界的选择,代表着环保和洗衣市场的未来。
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洗衣液是个奇怪的产品。普通洗衣液一般含水量高达80%,造成严重的浪费和环保伤害。厂商在制造与包装时都要耗费大费的水,零售业则消耗大量的能源将这些液体配送到每家个超市,消费者还得把沉重的大瓶的洗衣液搬回家。

为什么企业不生产浓缩洗衣液呢?除了早期工艺达不到,企业们其实在打小算盘:普通洗衣液跟浓缩洗衣液比,销量会大很多。所以,大家默契地保持着沉默。

随着人们环保意识的不断增强,越来越多人关注日用洗涤产品的包装塑料消耗和水含量。以沃尔玛为首的大型零售商要求洗衣液产品施行浓缩化,减少产品的水含量,提高有效物含量,从而节省包装、仓储和运输成本,大大降低能量消耗和二氧化碳的排放,也方便了消费者的携带和使用。这己经成为全球性的共识与趋势。很遗憾,除了蓝月亮之外,显然看到这一点的洗衣液品牌并不多。

从来不是追随者会领导一个市场。

机会不会给予市场的追随者,道理很简单。因为追随者,一来没有产品的优势,二来没有洞察未来,三来完全依靠广告的狂轰烂炸,产品同质化严重,价格竞争撕逼大战,只会弱化所有品牌的竞争力。想想看,如果所有人都知道怎么做,并且正在做,那么这个市场的利润空间在哪里,势必在迅速变成一个完全竞争、甚至超级竞争的残酷市场。这里只有幸存者,没有胜利者。

正如苹果通过手机改变了手机市场的竞争生态,蓝月亮也通过产品领先,改变了洗衣行业的竞争生态——大多数对手犯了基本错误,误判了国内市场,造成产品线落后,从而让蓝月亮一骑绝尘,带着洗衣液产品先发优势主导市场。

9个月前,蓝月亮发布了机洗至尊。这是蓝月亮寄予厚望的一款产品。

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蓝月亮为什么选择机洗至尊,为什么如此努力地推广机洗至尊?

蓝月亮向来以产品见长,所以,通过两年秘密研发,拿出机洗至尊,主打环保浓缩液市场。目前国内浓缩市场才不到3%。蓝月亮意图很明显,想要用浓缩产品刷新市场格局,让其他品牌的(也包括自己品牌的)非浓缩液变成淘汰产品,这样重演早年洗衣液领先优势。

先行者是艰难的,但,如果蓝月亮的野望成真,那么无疑对所有其他洗衣液品牌就是一场噩梦。其他品牌刚刚调整上来的旧款洗衣液生产线,以及大量库存和巨额的营销宣传费用,将在红海作战中,消耗殆尽,而当醒过来的时候,却发现城头大王旗变了。不要寄希望于消费者的忠诚度,会继续留在旧款洗衣液的大旗之下。任何一次对洗衣液环保问题的事件和风吹草动,都可能引发一连串的多米诺骨牌效应。

当然,蓝月亮离这个野望还有较长的一段距离,并且虽然在产品上领先,但在营销上蓝月亮显得比较稚嫩。

蓝月亮也赞助了爸爸去哪儿,但是市场上知之者不多,蓝月亮的营销方式大多只是简单地赞助节目,但对于节目的营销挖掘,如何与品牌对接借势上面,并没有相应的体系能深入挖掘内容的营销价值。

蓝月亮的野望
比如,联想赞助奥运会,可能赞助费要花个3000万,但是为了让这个赞助费达到效果,还要花几倍于这个赞助费的钱来宣传,配合,炒作,推广,才能让品牌得到赞助的价值。

蓝月亮一向在营销上比较中规中矩,老老实实做线下,赞助节目。雷池一步不越。虽然开通了微信24小时服务电话,有完整的服务团队,但时间己经迈进了2016年,却没有在运营双微,只是作为一个客户服务窗口。服务号上有过百万粉丝,也仅仅被动应答,变成沉默的大多数,没有把线上粉丝与电商、营销整合打通。

这必然让蓝月亮在实现野望的道路上遇到困难,受到挫折。

快刀洪七看来,蓝月亮的野望是没错的,主打浓缩也是对的。问题在于时机把握与营销的保守。既然打浓缩,战略上应该把所有的力量集中在传播“环保浓缩就是进步”,既然蓝月亮在环保浓缩液上有产品优势,有战略布局,那么就要把战火烧到环保浓缩液上来,把环保节能的重大利好,以及全球的趋势做到充分的宣传,最关键是让所有的人知道,现在要用环保浓缩液!让大家进入到你布下的战局,正如之前的洗衣液取代洗衣粉。


尤其是,作为一款领先的环保洗衣高端明星产品,在所有的渠道未完全准备好之前,不宜草率简单粗暴地投入大众市场,而应该针对“死忠环保者、趋势创造者,以及地位追求者”的小众人群,在特有的渠道去影响这部分消费者。毕竟这个产品还不太可能一夜之间,替换掉所有的旧款洗衣液,而蓝月亮自己也很清楚,所以也制定了长期的作战计划。

而战术层面,此前的无论赞助、还是广告、还是公关,诉求分散,没打到点,是问题所在。大家只知道你推一个机洗至尊,一个新产品,挺好用,如此而己。但是这是不是一个换代产品,这点没有说清楚。另外,蓝月亮在整个营销体系的阵地没有建设起来,只依靠投放广告、赞助节目,而这些宣传没有留下粉丝,没有积累,自己也没有把营销双微阵地建立起来,甚至口碑传播也没有。

时间留给蓝月亮的或许不多了。

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