后疫情时代突围之道要从灌木丛战略到大树战略

2022-04-03 16:32阅读：

http://blog.sina.cn/dpool/blog/u/1942985017

后疫情时代的中小企业现状
疫情对我们的企业的影响，能够从一组数据看得出来，比如说2020年啊，我们中小企业，倒闭的可能有四五十万，加到2021年，倒闭了50万家。今年很多互联网大厂也都是熬不住了，像快手，百度，滴滴，爱奇艺，京东都开始裁员了，所以说这种压力是非常巨大的。
那么在这样一个压力之下，我们很多企业是怎么过来的呢？，如果我们不能够做出一些与时俱进，与时俱进的调整的话，那就很难生存。因此我提出一个观点，我们中小企业突围要从灌木丛战略发展到大树战略。

为什么要从灌木丛战略发展到大树战略

你们看田边都有灌木丛，灌木丛不像这个参天大树，参天大树是一个笔直的树干上，还有个树冠啊，灌木丛没有树干，他一出生就各种这个枝杈啊，这个只有这样才能够接触到更多的阳光雨露，那么这样的话，我们的疫情之下熬过来，或者是有多少的灌木丛的这种倾向啊，我们把它这个只能熬过疫情，熬过压力的，觉得把这种活法啊，概括一下叫做灌木丛的活法。

但总是灌木丛怎么就不行了呢？灌木丛也是一种活法，但是你发现啊，灌木丛，他是一个从灌木的生存，在你的竞争的对手同啊，在那些同行的这个企业中，人家都是这个参天大树的长法的时候，那些曾经大树就把上面的阳光和雨露，他都给结完了啊，把你覆盖了，你在这个树底下，树底下有什么呢？所以你必然会被淘汰出去，所以说这竞争啊，是无处不在的，
所以说在后疫情时代呢，无论怎样你都要做出选择，无论是主动的做出选择

，还是被动的做出选择，其实我们都需要重新思考，怎样去突围，咱们现在的基础上怎么能够长高，怎样能够接触更多的果实来。

所以说我们今天呢给大家找出发展成为大树战略的三条路径是这三条路分别是什么呢？

第一就是怎么样把我的土壤立足在一个独特价值上。
第二条是呢，就找到深度价值，就在我这个地方有没有足够的营养，那么足够的丰厚，这样的话，这个大树才能够长高。
第三个呢，是如何找到这种结构性的价值。

后疫情时代突围之道要从灌木丛战略到大树战略

寻找结构性短缺，确立独特价值
那么在这种红海状态下，到底我们怎样才能够找到这样自己独特的这个价值呢？你就要脱颖而出，跳出红海。所以我们这个时候要找独特价值，这种思维我想给大家用一个创业案例给大家沟通一下。

这是这个携程四君子之一的季琦，携程呢，就是我们出来订票的当时呢，他这个创始人之一啊，这个季琦，所以他的一个创业故事呢，都有一定的年代感，但是呢，我们认为他的思维逻辑啊，是值得我们思考的啊。包括我们现在很多新的案例，实际上它的很多逻辑和思维是相通的。
他当时携程出来收想做个什么酒店。调研全国市场得出两个结论他说第一个结论，中国的酒店的数量过剩的，第二个结论，他说我发现中国的酒店呢，在结构上是短缺的他说第一个过剩是什么？在数量上过剩，第二短缺是什么？在结构上的短缺，就是差旅人士的入住需求尚未满足。我们经常看到的如家啊，如家就这么出来的，

所以你看季琦做如家的时候，他这个行业呢，完全是一个过剩的行业，但是呢，他跟我们现在疫情之后的需求萎缩，供给过剩状态是一样的啊。所以说过剩的这个行业里边，你到底是怎样去找他的这个突破点，找自己这种角色定位，需要一种思维模式，这种思维模式呢，需要你有这种结构化的思维，你能不能来看他这个这个，看到这样这个需求。

后疫情时代突围之道要从灌木丛战略到大树战略

其实呢，我们过去看到很多有名的案例，都是用这种思维走出来的啊，比如说这个江小白创始人呢，叫陶石泉，陶石泉就是一个传统白酒行业的出来的，他是怎么进行思考的呢？

陶石泉就没有在传统的白酒行业里面去找酒啊，他关注一个新成长，这样一个新一代，他做白酒的时候呢，对酒的文化这样一种需求特征啊，跟我们的传统理解是完全不一样的，他发现这样一个需求点，这些其实这些年轻人他喝的不是酒，他是喝那种生活状态，喝的是一种情绪，
我们元气森林是什么呢？他一开始这种做这个碳酸呢，年轻人呢，还是不爱喝这个碳酸饮料的。所以他在这个赛道里面找到这样一个产品呢，实际上2016年呢，就做这个事情的时候啊，那个时候是碳酸饮料行业也是过剩的，碳酸饮料两个品牌大家都知道的啊，可口可乐百事可乐，那两个品牌，这个时候呢，其实也是大概每年有10%的啊，这个市场下滑的，但是元气森林就是在这样的市场下定位非碳酸饮料杀出重围来。

什么叫做独特价值呢？就是在这个过剩的市场里边，你能不能够这个看似萎缩的这个需求里边啊，或者供给过剩的这个时代里边啊，找到这种这个结构性的短缺啊，别看这种，这个是这个白热化竞争，你觉得没戏了，那市场里很多行业的优势就会丧失啊，一定要在这种这里面去做一个冷静思考啊，我们的客户群体只能划分他们的结构性需求，他们现在这种能不能够把所有的需求也都能够更给到很好的满足。

如果能够在这个市场找到薄弱点进行进攻，找到这种结构性短缺的话，那么就把你的业务对准那个方向，对准那个方向，然后去深挖、深挖，那么之后你有可能会长出，这个才能大树出来。

后疫情时代突围之道要从灌木丛战略到大树战略

寻找完整需求，确立深度价值
第二个呢，我们找价值找什么呢？找深度叫做深度价值，是深度价值啊，跟我们这种找结构短期的这种思维方式，他不大一样的。所以说呢，我们如果这个你给客户提供的价值太浅的话，那么我们通俗的话，就是你可能跟别人也没有差到哪里去的话，那你这个价值就非常浅。另外一个思路呢，就是你种可替代性比较强啊，你提供的东西没有什么深度，今天可以购买你的产品，明天可能我换一下，这种转化的成本太高了，那么用谁都一样。所以说，如果你的客户链接的深度这么浅的话，那么你的客户就拿不出，锁不住的话，你好不容易挖了一圈，客户容易跑了。所以说，这个时候我们后疫情时代要长高就非常难了。

那么刚才第一个案例呢，我们用这个扎对根，找对土壤，找到独特价值，对吧？同时我们要有长高思维，那就要做深，要深度的链接你的客户，这样的话才能够客户建立更长久的关系。所以说我们深度价值这种事情，又是一个什么逻辑呢？我们来啊，找一下这个思考的模式来去解释，我们各位同学的这个业务啊，我们依然用案例来进行分析。

这个茶壶是飞利浦的，那飞利浦这个时候呢，他是想做这样一个小家电，也是蛮出名的。

后疫情时代突围之道要从灌木丛战略到大树战略

那么这个产品呢，推向市场之后呢，他就收到很多客户投诉，客户投诉什么呢？说你这个电水壶啊，这个也不能够泡很好，这种这个这个这个茶叶为什么呢？上面有一层水垢，你说你看你把一杯子茶都浪费了，然后客户啊，就把这个情况反映给客户，客户说这个那不对呀，我是烧水的，这个水垢，你看，只要这个自来水啊，到水厂啊，那客户听一听，感觉是有这个道理，但是呢，随着这种这个客户投诉越来越多啊，那么他们的客户后来就反映到领导层面，领导层面呢，也感到感到很纠结，为什么呢？究竟是茶壶的问题还是水的问题，到底我们要不要管？

那么后来大家讨论来讨论去啊，就找着一个性价比比较高的这种，这个这个方法，在那个水壶上，这水壶上找着一个小滤网啊，水烧开来的时候啊，可能是有点水垢，但你到这水的时候，水就是清澈的啊。

所以说他这种思维模式啊，是值得我们借鉴的，就像我们平时可能经常听到的道理啊，就是买了一个电钻，但是客户买这个电钻干啥呢？他电钻其实是买了，要解决他的墙上钻洞的这个问题啊，这才是完整的需求。比如说客户不是买了一个电钻，他是买了一个墙上打洞的一个完整的解决方案，这才是完整的这个需求。所以呢，我们要深度的价值，你得有个前提，就是能够你能理解客户的完整需求，如果没有理解能力的话，那么这个事也干不啊。所以说我们现在可能看到很多啊，商业模式创新，就往客户的完整的价值去做延伸的，然后大家看到啊，熟悉的盒马鲜生啊，也是这样啊，大家都应该能理解。

寻找集群空间，确立结构性价值
那么我们第三个呢，叫做结构性价值，结构性价值是什么意思呢？如果用概念讲的会非常难的，那么这个时候呢，我给大家讲一个故事，可能会去理解啊，比如说呢，这个周末啊，你想要请大家吃一个火锅，可能大家已经网上已经找到了，找到这种解决方案，那么就是比如说给张三打电话啊，张三咱们周末吃火锅了，我什么都准备好了之后，还差点羊肉，然后呢，他给第二个朋友打电话啊，说我什么都准备好了，还差点什么蔬菜。第三个朋友打电话，我还差点火锅，给第四个同学打电话，说我还差点这个啤酒啊，给第五个同学打电话，还差个火锅，那好几个哥们都来呢，把东西凑齐了，吃顿火锅还说啊，非常感谢王同学啊，如果有没有你就没办法，我们凑齐这顿火锅，然后大家吃了一顿都会非常高兴，这个时候呢，你也是觉得完美，因为你啥也没有做啊，但是请了大家吃顿火锅。

后疫情时代突围之道要从灌木丛战略到大树战略

这时候大家可能听完这故事呢，是不是空手套白狼吗？你啥，也没有，可能我们通俗的理解会是这样的，但是它放在商业逻辑里边，你想想你有没有价值，你如果没有价值的话，大家会跟你，他们都吃过这火锅，所以说是不是啊，如果你反着问，你会知道其实你在创造价值，这个价值上叫做什么呢？叫做结构性价值。

这个价值呢，就是在你，你如果不组局，大家做这件事情的话，那么大家玩的过程实际上谁也玩不过来啊，但是你设计这样一个结构，让大家按照这个结构所需的形状匹配资源的话，那么就能够做到一件事儿，那么这种结构价值也是创造价值，他而且靠靠这个结构，优化创造价值，所以我们把它叫做结构性价值。

你可能听说过这个亚朵酒店啊，大家出门住酒店啊，然后亚朵酒店一开始大家都不注意他，但是他很快发展起来，他是在九年前2013年创立的，就几家酒店，但是到去年的时候呢，在全国有160多个城市，开了400多家酒店啊，如果你是酒店行业的话，你肯定知道这个酒店是重资产模式啊，很难做的啊，但是呢，人家雅柏酒店做的还蛮有特色的呢，我们就研究一下它是什么思维，什么逻辑呢？首先啊，这个亚朵酒店呢，他是满足了我们前面说的这种，这个思维叫做特色价值或者独特价值，因为亚朵酒店呢，是什么定位呢？就是为年轻一代创造一种新的生活，生活方式的这样一种感觉。这样的话，这个酒店成为一个粉丝社群的一个聚集点。

后疫情时代突围之道要从灌木丛战略到大树战略

所以说我们理解这个亚朵酒店模式是什么呢？你找到一个这样一个传统酒店，你就理解了，他绝对没有今天的这个成果，他首先解决一个特色定位的问题，他解决了一个结构性的价值，他把我们当做一个主题自主的酒店，自己投资，自己运营，自己传播，这种传统的方式把它拆成N个角色，到社会上啊，通过大家怎么把它组合到一起，聚合在一起，发挥结构性的这种，这个效率跟刚才啊，我所举的那种吃火锅的逻辑是一样的，就把最有用的要素拼在一起，他就成功了。是什么呢？这叫做结构性价值。

说你要占主导啊，那么这个这样的话，你可有很有可能在过剩的市场里边，大家活得不是很好的时候，你有，你有这种思维，有这种逻辑，有这种结构，那么就可以完全创造出全新的结构性价值。那么这个结构价值呢，就跟我们长的树冠一样，其实我们整个商业模式都像亚罗商业模式一样，它绝对不是我们理解成那个酒店上提供住宿那种服务，它有好多种服务的模式，包括酒店里面可以啊，买的很多东西可以卖，就像一个树冠，但是这个树干呢，你可以看到它树根上还有根上都是很明确的。

好，希望大家都有机会从灌木丛战略发展到大树战略，把企业做好，做强做大，谢谢大家。

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