销售高手的6把金钥匙——什么是产品介绍的FABE法则？

2021-02-01 18:47阅读：

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我们常说，好产品自己会说话，但是随着市场竞争越来越激烈，酒香也怕巷子深啊。因此如何通过你的产品介绍，来更好地打动顾客就显得特别重要了。
今天小航要和大家分享的就是销售界非常经典的产品介绍法则——FABE法则。听说用好这个法则，可以让我们在产品销售时事半功倍，那FABE法则到底是什么呢？
小航通过一个猫和鱼的故事来给大家进行详细的介绍。

销售高手的6把金钥匙——什么是产品介绍的FABE法则？

话说一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时主人扔过来一摞钱，这只猫没有任何反应。此时，这一摞钱只是一个属性（Feature）。
主人说：“猫大人，这一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage），但是猫仍然没有反应。
主人又说：“猫大人，这一摞钱能买很多鱼，可以让你大吃一顿。”买的鱼可以大吃一顿就是钱的利益（Benefit

），这时候猫有点心动了。
主人继续说：“你的女朋友刚刚就用这钱买了一条鱼，美美地饱餐了一顿呢。”这就加上了证据（Evidence）。听完这句话，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。
通过猫和鱼的故事，相信大家都初步了解了FABE的含义了。

销售高手的6把金钥匙——什么是产品介绍的FABE法则？

其实，FABE的含义并不复杂。
F：属性、特性
也就是产品本身所具有的属性，是理性客观的将产品表述给顾客。我们都知道，每款产品的特性其实有很多，包括原料、配方、生产、包装、服务等方方面面。但是在产品介绍的时候，因为顾客的时间和精力有限，我们重点介绍人无我有，人有我优的特点。
比如：增健口服液含有复合多糖；每袋膳乐星添加了500亿cfu活菌。
A：作用、优势
是指产品的作用或优势。俗话说的话，没有对比，就没有伤害。介绍产品时，我们应善于通过对比来突出产品人无我有，人有我优的作用或优势。
比如：增健复合多糖是经过多年科学研究，精心配比，具有增强免疫力的作用；每袋膳乐星活菌含量非常丰富。
B：利益、好处
是指客户使用产品后可以得到的好处或利益。也就是产品可以解决顾客的问题或痛点的理由。特别提醒大家，介绍产品时一定不能忽略利益点，因为产品的利益才是顾客最关心的。
比如：通过增强免疫力，助你保持良好的身体状态；通过科学补充益生菌，让你轻松松松养一肚子的好菌，肠道更健康。
E：证据、例证
是指证明材料，包括一切可视化的东西，比如：对比演示、证明材料、证书、技术报告、顾客分享、报刊文章、照片、发明专利等，目的是让顾客相信销售员介绍的内容是可信的，让顾客产生共鸣，强化购买决心。
比如：增健口服液上市20多年了，产品品质有口皆碑；不同品牌的产品差别还是蛮大的，膳乐星每袋500亿cfu活菌含量在包装上都有标注。
我们常说，销售其实是一门心理学。FABE法则是一个可操作性非常强的利益推销法，通过“F特性-A作用-B利益-E证据”4个关键环节，销售人员可以巧妙的处理好销售过程中顾客关心的问题，从而顺利实现产品销售。

销售高手的6把金钥匙——什么是产品介绍的FABE法则？

当然，FABE法则在应用的时候，是不是一定要按照F-A-B-E这样的顺序来介绍产品呢？
答案是不一定。
其实FABE的应用有很多的技巧和提示点，等小航下期再详细介绍吧。

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