新浪博客

后3.5时代还要不要配置理财类保险了？

2023-08-28 17:51阅读：

http://blog.sina.cn/dpool/blog/u/7054450672

8月1日之后，我们可以看到各家公司报批和已上市的产品，不论是预定利率3.0还是2.5+分红产品，回本时间和IRR确实有了很大降幅，那产品收益下降了，还要不要销售理财类保险了？
不论从我们自身还是从渠道、客户的视角去思考，答案肯定是要。
从预定利率8.8，再到4.025，再到3.5，保险产品的收益随行就市，一直在调整变化，但是产品的功能从未发生改变。并且随着客户需求的增加，保险产品的形态也在与时俱进，用其自身功能持续的满足客户的需求。
后3.5时代还要不要配置理财类保险了？
0
STRONG>从公司的角度去看，理财类保险可以稳定保费平台。
纯保障类产品是难以支撑起保费平台的，我们看到近两年连个险渠道也在主推终身寿，就能感觉到这种趋势了。十多年前，个险主推终身年金的时候，银保渠道呢？主推5年或者10年满期产品，这完全是两个不同的赛道，现在赛道合一，都一样了，就是因为需要稳住保费平台，当然纯保障类产品也会销售，只是占比数量不会像理财类产品一样，同时纯保障类产品推进也需要一个时间和过程。
02从渠道的角度看，理财类保险符合银行场景，贡献大量中收，短期难替代。
中收是银行目前很重要的利润来源，而保险中收的稳定性是其他代销产品很难替代的。以招行为例：我们看到2022年年报中显示，招行的保险代理中收贡献值等于代销理财+基金中收，这也是很多银行的趋势，而这一块保险中收如果没有了，拿什么来补充呢？同时从银行理财经理的技能角度看，快速转型到纯保障类产品的概率不大，理财类保险天然契合银行的财富管理业态，可以提供稳定的中间业务收入，银行从短期产品逐步迈进了长期理财类产品，这个过程大约花了十几年，下一步就是长期纯保障类产品了，这个同样需要时间，所以银行目前仍然需要这样的一个平台。



后3.5时代还要不要配置理财类保险了？
03从客户的角度去看， 家庭财富仍然会增长，固收类产品不可或缺，仍需配置。
是不是7.31前买过了，就不需要买了呢？从购买心理出发，客户会觉得好像不如以前收益优势那么明显了，当时没买或者没多买，现在再买是“亏了”。但是从生活的需要出发，如果上个月肉10块，这个月肉12块，那还吃吗？如果没有其他更好的替代品，好像还是要吃。在目前的中长期固收类产品中，还真就是没有替代品，这才是真实的市场现状，所以客户仍然要进行配置的。
另外家庭资产仍然是增长的，之前买完了，不代表之后就不买了。从家庭资产配比来看，以及最近对经济预期来看，固收类产品依然要占家庭财富配置的大头，作为长期固收类产品，理财类保险仍然要进行配置的。
04从销售的角度去看，客户需求，公司导向，渠道需要一致，所以大势所趋。
理财类产品销售难度依然是低于保障类产品的。而且从客户需求看，投资理财需求是客户最基本的需求，也天然匹配客户到行的实际场景，所以继续销售理财类产品仍然是大的趋势。客户就这么多，已经进入存量时代，这个客户你不销售，其他人就不销售了吗？这个其他人可能是其他银行、其他保险代理人、其他保险中介公司、第三方财富公司、境外保险、互联网保险等。客户不会在原地等我们，客户的观念需要销售的引导，而这恰恰也是销售人员的价值所在。
所以，近期1-2年的实际情况是，理财类保险产品还需要卖，3.0和2.5+分红的产品依然还会是市场的顶流。
关键是后3.5时代，利率下降之后到底怎么跟客户讲清楚——保险的价值。因为收益没有以前那么高了，可能对市场不同期限的固收类产品很难有绝对性的比较优势了，另外考虑到客户的购买心理，这个时候就不是单纯只聊收益了，更要从客户的需求出发，说清楚保险解决的问题，让客户跳出收益之外，依然觉得需要配置中长期固收，这样的价值型销售才是王道。

我的更多文章

下载客户端阅读体验更佳

APP专享