【深度】“报行合一”下银保业务发展趋势分析
2023-11-03 14:37阅读：
2023年银保渠道发生了很多大事，除了预定利率下降以外，最具影响力的事件就是监管要求“报行合一”和行业自律公约双重作用下，约定了银保产品销售手续费率和佣金的上限。
围绕这一背景和出现的变化，近期我们与很多保险公司总、分公司业务条线负责人，培训负责人，以及银行人员做了深入的沟通交流，也想谈谈我们睿时企管对这一问题的思考和看法。
基于政策影响和市场现状，对当下和未来趋势的一些思考：
1、费用驱动模式失效，对于大多数公司而言，银行保险渠道经营的本质和逻辑已经发生改变；
2、监管政策明确，避免无序竞争（可以理解为不许打价格战），短期看手续费率一定是下降的，对银行中收必然产生冲击；
3、小账激励模式被制度性叫停，银行人员销售积极性大幅下降；未来是否还会存在，要看具体执行力度大小和制度漏洞，需要等待进一步政策落地；
4、小公司以优势费用和高收益产品快速崛起、冲击旧有市场格局的时代即将结束；从中长期来看，费率下调将推动保险代销业务从价格竞争过渡到质量竞争，有利于银保业务的长期可持续发展；
5、做增量不如抢存量，银保渠道将进入更加残酷的支行保险份额争夺战，“内卷”更为夸张。
从银行角度看
2023年上半年，受到市场利率下行、LPR下调、提前还贷等多重利空因素影响，银行息差收窄。而下半年各家银行在降低存量房贷利率等多项政策的影响下，可以预计2023年全年银行息差仍将进一步收窄。
在这种情况下，手续费率下降对银行的影响很大，中收下降，对整体利润也会有影响。作为上市公司，银行需要对股东负责，所以这部分中收差额在存贷差不断降低的背景下，很难被短期消化掉，在整个市场不变的情况下，银行间将进行激烈的存量博弈，因为总体财富值是确定的，保险中收下降，其他也很难弥补，把银行理财产品挪出去买基金，那代销理财的中收也会下降，而保险中收是所有中收中最高的，如何能去弥补呢？
所以我们可以得出的一个结论：中收会受到巨大挑战，2024年冲击将会非常直接。这部分中收如果还想从保险销售中获得，在各家保险公司中收一致的情况下，意味着：要么转型到长缴别（量不变，质增长，对销售人员技能要求更高），要么做更多保费弥补（以量取胜），要么获取额外利益（从保险公司获取其他隐性支持，比如大额存款、代发工资户等），要么是以其他方式弥补（更大力度支持银行自己控股的保险公司），对保险中收的诉求不一致，所以不同银行的经营方式可能会分化。
对保险中收的诉求不一致，所以不同银行的经营方式可能会分化。
从行内理财经理角度看
作为一线销售人员，总体的考核指标绝对值大概率不会调整，但是因为激励费用降低等因素，不可避免的对保险销售意愿产生冲击，短期内销售热情大幅下降是可以预见的，长期随着考核指标、新进人员等调整，将会形成新的工作模式。
银行理财经理的分化将会更加明显，可能会形成以下几种状态：
彻底躺平，本来就不太喜欢销售保险，过去都是依靠其他指标完成中收，现在跟以前一样，继续不销售保险，对行内中收影响不大；
无奈放弃，手续费下降后无法完成保险中收，其他产品中收有限的情况下，任务指标难以实现，随缘，有就做，没有就算。
艰难度日，销售保险保费较过去有提升，但因为手续费率下降，依然无法完成考核，压力很大。
一如既往，销售技术纯熟，增强了活动量，依靠客户拓展和现阶段保险产品在固收类产品中的优势，还能够完成保险指标和总体中收考核。
不同的心态和销售技术决定了指标完成情况，未来绩效将进一步分化，保险公司的经营重点将会向持续有意愿有技能销售保险的理财经理倾斜。
从保险公司的角度看
目前来看，对银行系保险公司冲击最小，因为银行系过往在中收和费用方面一直不高，反而在当下符合了监管趋势。
某些高中收保险公司，高激励费用型保险公司将会受到非常严峻的考验。
过去几年很多银行支行为了完成保险考核指标，主动选择这类公司；而现阶段中收最大值锁定情况下，这类型保险公司将受到挑战，核心竞争力在于中收和费用，业务短板明显，而支行和一线理财经理不会因为中收和费用因素考虑选择了。
从短期来看，“产品好卖”的公司将占据优势。
因为产品好卖能够在短期内弥补考核压力，在不得不卖的情况下算是最不差的选择。
不过随着时间发展，3.0已经限制住了保险产品的最大收益，各家公司产品最大收益将会逐步趋同，收益优势突出的产品很可能不会出现了，同质化（不只是形态，还包括收益）可能再一次成为主流，保险服务与支持能力将成为最重要的业务影响因素，注重队伍培养，注重梯队建设的公司将继续扩大市场占有率。
保司人员策略可能会发生大调整，过去很多公司要求人网匹配，而下一阶段，对人员数量要求可能并不是主流，但会越来越强调人员素质，因为费用和产品一致情况下，银行不需要和那么多的保险公司合作了。
对于保险公司而言，深耕某一重点支行，选最优秀的人，放到最合适的网点去，拿到最多的市场份额，将成为很多公司的最优策略。
而支行份额一旦确定，要想重新拿回将会面临非常难的挑战，因为过去的很多经营策略，很难再使用了，进入新的支行必须要进行阵地战，付出很大的代价才有可能留存。
从保险公司销售人员的角度看
围绕银保经营的三大核心关键：关系、意愿、技能。经营网点，辅助营销这些动作现在需要，未来也不会缺失。不过在意愿调动乏力的情况下，关系和技能将更为重要且关键。
短期内会对业务有一些影响，因为过往使用的很多策略和手段将会逐步失效，在经营费用有限的情况下，更考验闪展腾挪的本领，更考验抓大放小的能力。
从长期看，对业务人员素质的要求将会更高，综合能力越来越强，要想突破现有状态，就要配合银行理财经理，与个险渠道、中介渠道、第三方理财进行更高烈度的竞争。
在支行端，随着“1+3”规定的进一步落实，保司销售人员必须要建立差异化的竞争优势，要回答好，为什么行里需要你，要找到这个理由，并且给出这个答案。越早找到理由，越早给出答案的，越容易在行里建立起先发优势，在双降背景下，抢夺更多的支行份额。
这个答案包括但不限于：我跟行内关系很好；我能负责起整个支行的保险业务，完成指标你找我；我能辅导行员提升技能，新行员进来有人带；我能配合行员进行大客户陪谈；我能早夕会培训，做支行的兼职讲师；我能进行很好的销售支持；我能帮行里组织各种活动；我能提供高水平的服务……
具体需要做的就是结合个人资源禀赋，与网点的需求有效结合。
综上，我们从四个不同主体进行了分析，下一阶段，保司的定位选择更为关键，保险公司需要核心思考的主题，在费用和产品一致的情况下，如何提升在行内的竞争力，制造差异化的优势，提升在行内的份额。
“风流总被雨打风吹去”，“双降”带来的影响是多方面的，下一阶段市场还会进一步改变，“年年难过年年过、世事难成事事成”，银保渠道的大势依然还是向好的。
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