商务谈判开局气氛判析
摘要：
关键词：轻松、愉快、态度诚恳、融洽、合作、尊重 、友好
一、开篇案例分析
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商务谈判开局气氛判析
摘要：
关键词：轻松、愉快、态度诚恳、融洽、合作、尊重 、友好
一、开篇案例分析
可与对手分享的共同利益，嗜好或与谈判无关的经历。
二 、开局气氛的概述
(一)商务谈判开局气氛的含义
(二)开局气氛的特点
2.自然、轻松的气氛。开局初期常被称为“破冰”期。谈判双方抱着各自的立场和目标坐到一起谈判，极易出现冲突和僵持。如果一开局气氛就非常紧张、僵硬，可能会过早地造成情绪激动和对立，使谈判陷入泥坑。过分的紧张和僵硬还会使谈判者的思维偏激、固执和僵化，不利于细心分析对方的观点，不利于灵活地运用谈判策略。 所以， 谈判人员在开局阶段首先要营造一种平和、自然、轻松的气氛。例如，随意谈一些题外的轻松话题，松弛一下紧绷着的神经，不要过早与对方发生争论。语气要自然平和，表情要轻松亲切，尽量谈论中性话题，不要过早刺激对方。
3.友好、合作的气氛。开局阶段要使双方有一种 “有缘相知” 的感觉，双方都愿意友好合作，都愿意在合作中共同受益。因此谈判双方实质上不是“对手”，而是“伙伴”。基于这一点，营造友好合作的气氛并不仅仅是出于谈判策略的需要，更重要的是双方长期合作的需要。尽管随着谈判的进行会出现激烈的争辩或者矛盾冲突，但是双方是在友好合作的气氛中去争辩，不是越辩越远，而是越辩越近。因此，要求谈判者真诚地表达对对方的友好愿望和对合作成功的期望，此外热情的握手、热烈的掌声、信任的目光、自然的微笑都是营造友好合作气氛的手段。
(三) 商务谈判开局气氛的作用
三
(一)准确的传递
(二)简洁鲜明
(三)讲究策略
四
(一)合理运用影响开局气氛的各种因素
1.情、眼神。人的表情可以表明谈判人员的心情，是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是剑拔弩张，是精力充沛还是疲惫不堪j这些都可以在人的表情上反映出来。反映表情最敏感的器官是头部、背部和肩膀。通过观察这些部位表情的变化，可以窥见谈判人员的心理状况。要特别注意脸上的表情，以下几点要特别予以重视：
①面无表情，会使魅力与信用降低。
②脸上的表情，只有善变和用得恰当，才可能产生正确的交流作用。
③脸上的表情务必率真、自然。
④脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。当然除了眼睛之外，口唇的变化，脸部肌肉变化，也自然会改变脸上的表情。
2.气质。一个人具备什么样的气质，对其精神面貌有很大的影响。气质是指人们相当稳定的个性特征、风格和气度。良好的气质，是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。在现实中，有相当多的人只注意穿着打扮，并不注意文化素养和思想品质，所以，往往精心打扮却不能给人以美感，倒显得庸俗做作。气质美首先应当表现在丰富的内心世界上，理想则是内心世界的一个重要内容。品德是气质美的又一重要方面，为人诚恳，心地善良是不可缺少的。文化水平在一定程度上对气质起着很大的影响作用。气质美看似无形，实为有形。它通过一个人的态度、个性、言语和行为等表现出来，举手投足、待人接物皆属此列。
3.风度。风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的内容：
①饱满的精神状态。一入场就神采奕奕、精力充沛、自信而富有活力，这样能激发对方的兴趣，活跃会场的气氛。
②诚恳的待人态度。不管是谁，一入场就应对所有的对手表现出诚恳而坦率的态度。应端庄而不矜持冷漠，谦逊而不矫饰作伪，热情而不轻佻。
③受欢迎的性格。性格是表现人的态度和行为方面较稳定的心理特征。性格是通过行为表现出来的，与风度密切相关，要使自己的风度得到别人的赞美，就应当加强自身性格的修养。要大方、自重、认真、活泼和直爽，尽量克服性格中的弱点，诸如轻佻、傲慢及幼稚等，千万不要因小失大。
4.服饰。谈判人员的服装是决定其形象的重要因素。服装的色调与清洁状况，深刻反映着谈判人员的心理特征。
①服装配色的艺术。色调是构成服装美的重要因素之一。衣服面料的各种色调的协调固然重要，但这些又要与环境、穿着者的年龄以及职业相协调。对于服装的色调来说，协调就是美。
②款式与体型。服装的新颖款式可以给人增添魅力，能使自然美和气质美更加突出，也能使原有的体型、气质上的不足得到弥补。但是，由于现在的服装发展很快，服装款式的变化层出不穷，而人的体型又千差万别，所以，对于服装款式的选择并没有一定之规。谈判人员的服装是影响谈判人员形象的重要因素。‘服装的色调与清洁状态，反映着谈判人员的心理特征、审美观点和与对方的态度。一般来说，谈判人员的装束应当美观、大方和整洁，但由于服饰属于文化习俗范围，不同的文化背景也就会有不同的要求。如在法国谈判或对方是法国人，就应穿整洁的深色服装；如果是在丹麦、美国谈判或与丹麦人、美国人谈判，衣着的问题就无足轻重了，只要干净整齐，穿便服或运动装也未尝不可。
5.个人卫生。谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、全身散发汗味或其他骚臭味的谈判人员都是不受欢迎的。
6.动作。影响谈判气氛的因素还包括言语、手势和触碰行为。比如握手，动作相当简单，但影响却是很大。在西方一些国家，如果用右手同人握手而把左手搭在对方肩上，就会引起对方的反感，被认为是过分轻狂、傲慢和自以为是。当然，由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反映也不相同。仍以握手为例，在初次见面寒喧时，握手用些力气，有些外宾会认为这是相见恨晚的表现，心里油然而生亲近的感觉；也有些外宾则会觉得这是对方在炫耀力量，心里会-有些不是滋味；更有甚者，有人认为这是故弄玄虚，是有意谄媚，从而产生厌恶之感。可见，我们必须了解谈判对手的背景和性格特点，区别不同情况，采取不同的做法。
7.中性话题。在谈判进入正式话题之前该谈些什么问题呢?一般来说，选择中性话题最为合适，这些话题轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣，有利于创造和谐气氛。中性话题的内容通常有以下几种：第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等；第二，文体新闻，如电影，球赛等；第三，私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好；第四，对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。
8.洽谈座位。座位安排是有学问的。例如，面谈的主动一方象考官一样，背对窗户与阳光，坐在一把大椅子上，面前摆着一张大写字台；而被动的一方则在远离那张大写字台的一张小椅子上。这种座位安排显然使被动的一方处于不利的地位。阳光直射他的眼睛，使他感到很不自在；大写字台不仅给被动的一方造成了心理压力，而且它是双方处境不同的标志；椅子的大小差异则强调了主动一方的权力。这种安排方式说明主动者一方丝毫不懂得交流的技巧，从而一开始就使一方处于不快的状态当中。最好的办法，撤掉写字台这个障碍物，使被动的一方避开刺眼的阳光；把被动者的位置安排在主动者的一侧，以增加亲近感。
9.传播媒介 。利用传播媒介制造谈判舆论或气氛，是指谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。在现代社会，许多谈判在没有正式开始以前，舆论的准备往往就已经开始了，并发挥相当大的作用。有效地制造谈判舆论气氛，可以引导谈判双方如何走到谈判桌前，如何开始谈判。
(二)创造谈判气氛的技巧
1.积极主动地创造和谐的谈判气氛 。
2.随谈判进展调节不同的谈判气氛 。
3.利用谈判气氛调节谈判人员的情绪 。
随着正式谈判的开始，谈判人员大脑的运动加快了。大脑的运动轨迹有两条：首先是对外部刺激信号的接收，如谈判各方人员进入会谈室的方式、姿态、动作、表情、目光、谈哇的声调变化等都对人的大脑产生影响；其次是大脑对这些信号的反映，反映的方式取决于信号的强弱。有的人会积极反映外部信号，有的人会消极反映外部信号。如内容重要或分歧较大的谈判，会谈气氛是紧张严肃的。积极反映者则情绪振奋，对谈判充满信心，消极反映者情绪沮丧，信心不足，疑虑重重。这会直接影响双方在谈判中应采取的行动。
(三)谈判开局气氛的营造
根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。
1.营造高调气氛。
①感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。
例如，中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
例如，东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从××君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。
2)选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。
3)选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。
③幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。
④问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。
2.营造低调气氛。
营造低调气氛通常有以下几种方法：
①感情攻击法。这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生的积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
1）要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。
2)要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。
③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。采用疲劳战术应注意以下两点：
例如，中国××公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。
3.自然气氛。
营造自然气氛要做到以下几点：
①注意自己的行为、礼仪。
②要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。
③要准备几个问题，询问方式要自然。
④对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。
参考文献：
《商务谈判》教程。
《谈判力》曹伟、荀志强编著，中国言实出版社。
《谈出你的优势》（美）G.理查德.谢尔著,林民旺；李翠英译，机械工业出版社。
《双赢谈判》何明敏编著，机械出版社。
《决胜谈判桌》肖胜萍编著，中国纺织出版社。
二 、开局气氛的概述
(一)商务谈判开局气氛的含义
(二)开局气氛的特点
2.自然、轻松的气氛。开局初期常被称为“破冰”期。谈判双方抱着各自的立场和目标坐到一起谈判，极易出现冲突和僵持。如果一开局气氛就非常紧张、僵硬，可能会过早地造成情绪激动和对立，使谈判陷入泥坑。过分的紧张和僵硬还会使谈判者的思维偏激、固执和僵化，不利于细心分析对方的观点，不利于灵活地运用谈判策略。 所以， 谈判人员在开局阶段首先要营造一种平和、自然、轻松的气氛。例如，随意谈一些题外的轻松话题，松弛一下紧绷着的神经，不要过早与对方发生争论。语气要自然平和，表情要轻松亲切，尽量谈论中性话题，不要过早刺激对方。
3.友好、合作的气氛。开局阶段要使双方有一种 “有缘相知” 的感觉，双方都愿意友好合作，都愿意在合作中共同受益。因此谈判双方实质上不是“对手”，而是“伙伴”。基于这一点，营造友好合作的气氛并不仅仅是出于谈判策略的需要，更重要的是双方长期合作的需要。尽管随着谈判的进行会出现激烈的争辩或者矛盾冲突，但是双方是在友好合作的气氛中去争辩，不是越辩越远，而是越辩越近。因此，要求谈判者真诚地表达对对方的友好愿望和对合作成功的期望，此外热情的握手、热烈的掌声、信任的目光、自然的微笑都是营造友好合作气氛的手段。
(三) 商务谈判开局气氛的作用
三
(一)准确的传递
(二)简洁鲜明
(三)讲究策略
四
(一)合理运用影响开局气氛的各种因素
1.情、眼神。人的表情可以表明谈判人员的心情，是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是剑拔弩张，是精力充沛还是疲惫不堪j这些都可以在人的表情上反映出来。反映表情最敏感的器官是头部、背部和肩膀。通过观察这些部位表情的变化，可以窥见谈判人员的心理状况。要特别注意脸上的表情，以下几点要特别予以重视：
①面无表情，会使魅力与信用降低。
②脸上的表情，只有善变和用得恰当，才可能产生正确的交流作用。
③脸上的表情务必率真、自然。
④脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。当然除了眼睛之外，口唇的变化，脸部肌肉变化，也自然会改变脸上的表情。
2.气质。一个人具备什么样的气质，对其精神面貌有很大的影响。气质是指人们相当稳定的个性特征、风格和气度。良好的气质，是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。在现实中，有相当多的人只注意穿着打扮，并不注意文化素养和思想品质，所以，往往精心打扮却不能给人以美感，倒显得庸俗做作。气质美首先应当表现在丰富的内心世界上，理想则是内心世界的一个重要内容。品德是气质美的又一重要方面，为人诚恳，心地善良是不可缺少的。文化水平在一定程度上对气质起着很大的影响作用。气质美看似无形，实为有形。它通过一个人的态度、个性、言语和行为等表现出来，举手投足、待人接物皆属此列。
3.风度。风度是气质、知识及素质的外在表现。风度美包括以下几个方面的内容：
①饱满的精神状态。一入场就神采奕奕、精力充沛、自信而富有活力，这样能激发对方的兴趣，活跃会场的气氛。
②诚恳的待人态度。不管是谁，一入场就应对所有的对手表现出诚恳而坦率的态度。应端庄而不矜持冷漠，谦逊而不矫饰作伪，热情而不轻佻。
③受欢迎的性格。性格是表现人的态度和行为方面较稳定的心理特征。性格是通过行为表现出来的，与风度密切相关，要使自己的风度得到别人的赞美，就应当加强自身性格的修养。要大方、自重、认真、活泼和直爽，尽量克服性格中的弱点，诸如轻佻、傲慢及幼稚等，千万不要因小失大。
4.服饰。谈判人员的服装是决定其形象的重要因素。服装的色调与清洁状况，深刻反映着谈判人员的心理特征。
①服装配色的艺术。色调是构成服装美的重要因素之一。衣服面料的各种色调的协调固然重要，但这些又要与环境、穿着者的年龄以及职业相协调。对于服装的色调来说，协调就是美。
②款式与体型。服装的新颖款式可以给人增添魅力，能使自然美和气质美更加突出，也能使原有的体型、气质上的不足得到弥补。但是，由于现在的服装发展很快，服装款式的变化层出不穷，而人的体型又千差万别，所以，对于服装款式的选择并没有一定之规。谈判人员的服装是影响谈判人员形象的重要因素。‘服装的色调与清洁状态，反映着谈判人员的心理特征、审美观点和与对方的态度。一般来说，谈判人员的装束应当美观、大方和整洁，但由于服饰属于文化习俗范围，不同的文化背景也就会有不同的要求。如在法国谈判或对方是法国人，就应穿整洁的深色服装；如果是在丹麦、美国谈判或与丹麦人、美国人谈判，衣着的问题就无足轻重了，只要干净整齐，穿便服或运动装也未尝不可。
5.个人卫生。谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、全身散发汗味或其他骚臭味的谈判人员都是不受欢迎的。
6.动作。影响谈判气氛的因素还包括言语、手势和触碰行为。比如握手，动作相当简单，但影响却是很大。在西方一些国家，如果用右手同人握手而把左手搭在对方肩上，就会引起对方的反感，被认为是过分轻狂、傲慢和自以为是。当然，由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反映也不相同。仍以握手为例，在初次见面寒喧时，握手用些力气，有些外宾会认为这是相见恨晚的表现，心里油然而生亲近的感觉；也有些外宾则会觉得这是对方在炫耀力量，心里会-有些不是滋味；更有甚者，有人认为这是故弄玄虚，是有意谄媚，从而产生厌恶之感。可见，我们必须了解谈判对手的背景和性格特点，区别不同情况，采取不同的做法。
7.中性话题。在谈判进入正式话题之前该谈些什么问题呢?一般来说，选择中性话题最为合适，这些话题轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣，有利于创造和谐气氛。中性话题的内容通常有以下几种：第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等；第二，文体新闻，如电影，球赛等；第三，私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好；第四，对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。
8.洽谈座位。座位安排是有学问的。例如，面谈的主动一方象考官一样，背对窗户与阳光，坐在一把大椅子上，面前摆着一张大写字台；而被动的一方则在远离那张大写字台的一张小椅子上。这种座位安排显然使被动的一方处于不利的地位。阳光直射他的眼睛，使他感到很不自在；大写字台不仅给被动的一方造成了心理压力，而且它是双方处境不同的标志；椅子的大小差异则强调了主动一方的权力。这种安排方式说明主动者一方丝毫不懂得交流的技巧，从而一开始就使一方处于不快的状态当中。最好的办法，撤掉写字台这个障碍物，使被动的一方避开刺眼的阳光；把被动者的位置安排在主动者的一侧，以增加亲近感。
9.传播媒介 。利用传播媒介制造谈判舆论或气氛，是指谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。在现代社会，许多谈判在没有正式开始以前，舆论的准备往往就已经开始了，并发挥相当大的作用。有效地制造谈判舆论气氛，可以引导谈判双方如何走到谈判桌前，如何开始谈判。
(二)创造谈判气氛的技巧
1.积极主动地创造和谐的谈判气氛 。
2.随谈判进展调节不同的谈判气氛 。
3.利用谈判气氛调节谈判人员的情绪 。
随着正式谈判的开始，谈判人员大脑的运动加快了。大脑的运动轨迹有两条：首先是对外部刺激信号的接收，如谈判各方人员进入会谈室的方式、姿态、动作、表情、目光、谈哇的声调变化等都对人的大脑产生影响；其次是大脑对这些信号的反映，反映的方式取决于信号的强弱。有的人会积极反映外部信号，有的人会消极反映外部信号。如内容重要或分歧较大的谈判，会谈气氛是紧张严肃的。积极反映者则情绪振奋，对谈判充满信心，消极反映者情绪沮丧，信心不足，疑虑重重。这会直接影响双方在谈判中应采取的行动。
(三)谈判开局气氛的营造
根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。
1.营造高调气氛。
①感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。
例如，中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。
例如，东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从××君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。
2)选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。
3)选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起其反感。
③幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。
④问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。
2.营造低调气氛。
营造低调气氛通常有以下几种方法：
①感情攻击法。这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生的积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
1）要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理由有：假装对某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示十分不满。
2)要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。
③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。采用疲劳战术应注意以下两点：
例如，中国××公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。
3.自然气氛。
营造自然气氛要做到以下几点：
①注意自己的行为、礼仪。
②要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。
③要准备几个问题，询问方式要自然。
④对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。
参考文献：
《商务谈判》教程。
《谈判力》曹伟、荀志强编著，中国言实出版社。
《谈出你的优势》（美）G.理查德.谢尔著,林民旺；李翠英译，机械工业出版社。
《双赢谈判》何明敏编著，机械出版社。
《决胜谈判桌》肖胜萍编著，中国纺织出版社。