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商务谈判中的心理因素研究（三）

2009-04-27 00:37阅读：

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第三章 商务谈判中的心理因素分析

3.1商务谈判心理的内涵

人的心理影响人的行为。准确地把握商务谈判心理的内涵，是认识商务谈判心理的基础。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对手彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑[10]。

3.2 商务谈判心理的特点

与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点以及规律性。一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。
(1) 商务谈判心理的内隐性。商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是
无法直接观察到的。
但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的心理可以反过来从其外显行为加以推测。
(2) 商务谈判心理的相对稳定性。商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。
(3) 商务谈判心理的个体差异性。商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异[9]。

3.3 影响商务谈判的心理因素

3.3.1谈判者的个性

个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体。这些层次特征包括气质特征、性格特征、能力特征等。
1．气质
这里所说的气质指的是人生来就具有的稳定的心理特征。
根据研究，心理学家认为人有四种较为典型的气质类型：多血质、胆汁质、黏液质和抑郁质。纯粹属于这四种典型气质类型的人很少，大多都是混合型。
出于谈判的需要，要根据谈判人员的气质特征、气质类型来选择谈判人员和采取相应的谈判策略。如谈判对手属于胆汁质，则这类人急躁、外向，对外界富有挑战特点，但却往往缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气势，其气势就会很快丧失。对付的办法可以采取马拉松式的战术，避其锐气、攻击弱点，以柔克刚。
2．性格
性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要和显著的心理特征。
人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、情绪和意志这些心理过程的不同特点。谈判人员往往各有各的性格特点：有的人反应灵敏，有的人固执呆板；有的人沉稳冷静，有的人易兴奋冲动；有的人喜欢直言，有的人则善于旁敲侧击。此外，谈判人员按其性格类型可分为进取型、关系型和权力型等类型。在谈判过程中，善于发挥每个人性格的优势作用，掩盖其弱点，是争取谈判成功的一个关键。
3．能力
能力是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。为了能顺利地开展谈判活动，商务谈判人员必须具备一定的谈判能力。
一般地，谈判人员应具备以下的能力：
a.观察能力。作为一个谈判人员，在云谲波诡的商务谈判中，必须具备良好的观察力，才能在商务谈判的独立作战或群体作战中审时度势，避开风险，探索行动的方向和路子，寻求突破。
b.决断能力。谈判人员的决断能力与其掌握科学的判断和决策有关，与其一定的专业实践经验的积累有关，谈判人员应注意在学习和实践上下工夫，提高自身的决断能力。
c.语言表达能力。谈判人员必须熟练地掌握语言技巧，提高自身的语言表达能力。同时，提高沟通能力，必须有效地克服语言沟通的障碍，注重无声语言、暗示性语言、模糊语言、幽默语言、情感语言的运用。
此外，谈判人员不仅要熟练地运用本国语言(包括某些主要的方言)，还应精通外语。还有，谈判人员应善于运用和理解身体语言，以增强谈判的沟通能力和理解能力。
d.应变能力。商务活动具有较大的不确定性特点。这就要求面对复杂多变的情况时，谈判者要善于根据谈判情势的变化修订自己的目标和策略，冷静而沉着地处理各种可能出现的问题[8]。

3.3.2谈判者的需求与动机

需求引发动机，动机驱动行为。商务谈判需求是商务谈判行为的心理基础。商务谈判人员，必须抓住需求--动机--行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确地把握商务谈判活动的脉搏。
一.谈判人员的心理需求
1．谈判心理需求内涵
需求是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映，也即是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映。
需求有一定的事物对象，它或者表现为追求某东西的意念或者表现为避开某事物，停止某活动而获得新的情境的意念。需求有周而复始的周期性，需求随着社会历史的进步，一般由低级到高级，简单到复杂，物质到精神，单一到多样而不断地发展。
有了以上的认识，我们就可以对谈判心理需求的含义做出概括。所谓谈判心理需求，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。
2．谈判心理需求类型
商务谈判的物质性需求是指对资金、资产、物资资料等方面的需求；精神性需求是指对尊重、公正、成就感等方面的需求。与谈判对手进行谈判，应注意对方物质方面的需求，但同时也不能忽视对方尊重、独立自主、平等方面的需求。
与马斯洛需求层次论的需求类型相一致，商务谈判需求也有各种相应的需求表现：
谈判人员有较强的安全需求。出于信用安全的考虑，谈判人员通常乐意与老客户打交道。在与新客户打交道时往往会心存顾忌，对其主体资格、财产、资金、信誉等状况会较为关注。
谈判人员一般都有很强的尊重需求。谈判人员得不到应有的尊重往往是导致谈判破裂的原因。有着强烈尊重需求的人，当自尊心受到伤害而感觉到没面子时，在心理防卫机制的作用下，很可能会出现攻击性的敌意行为或者是不愿意继续合作，这会给谈判带来很大的障碍。
此外，商务谈判人员也有社交、自我实现等方面的需求。
值得注意的是，商务谈判需求不仅表现为谈判人员个人的需求，也表现为谈判主体群体或组织的需求。这是商务谈判需求表现得较为特殊的地方[5]。
二.谈判人员的动机
1．商务谈判动机的含义
商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需求的谈判行为的驱动力。
动机的产生决定于两个因素：内在因素和外在因素。内在因素是指需求，外在因素包括个体之外的各种刺激，如商品的外观造型、优雅的环境、对话者的言语、神态表情等对人的刺激。
2．商务谈判动机的类型
动机有生理性动机、社会性动机等种类。商务谈判的具体动机类型有：
(1)经济型动机。此类动机是指谈判者对成交价格等经济因素很敏感，十分看重经济利益，谈判行为主要受经济利益所驱使。
(2)冲动型动机。此类动机是指谈判者在谈判决策上表现出冲动，谈判决策行为受情感等刺激所诱发。
(3)疑虑型动机。此类动机是指谈判者的谈判行为受疑心和忧虑的影响，由此引发谨小慎微的谈判行为。
(4)冒险型动机。此类动机是指谈判者喜欢冒风险去追求较为完美的谈判成果而形成的谈判动机。

3.3.3 谈判者的期望

谈判活动与谈判方的谈判期望密切相关。谈判期望对谈判方谈判的积极性和谈判的策略选择均具有一定的指导意义，因此谈判人员应掌握谈判期望心理的分析技巧。
1．谈判期望的定义
谈判期望是指商务谈判者根据以往的经验在一定时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心理活动。
人的需要多种多样，由于主客观条件的限制，人的某些需要并不能一下子获得满足。但就是这样，人的需要也不会因此消失。一旦发现可以满足自己需要的目标时就会受需要驱使在心中产生一种期望。
2．期望理论
期望理论是美国心理学费鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出来的。这种理论认为，当人们有需要、有达到目标的可能时，其积极性才会高。激励水平取决于期望值和效价的乘积。期望理论可用下列公式表示：
激励强度=效价×期望值
激励强度是指动机的强烈程度，被激发的工作动机的大小，即为达到高绩效而作出的努力的程度。期望值是指个体对现实目标可能性大小的估计。期望值也叫期望概率，如果完全有把握实现目标，那么期望概率为1；如果根本不可能实现目标，则期望值则为零。所以管理者所设立的目标的激励作用不能很低，让人唾手可得，而失去鼓舞作用。也不能目标定得太高，让人白努力而一无所获，无法实现。所以激励目标一般定得有一定难度，但是通过努力可以实现，这样的目标才有可能实现[4]。

3.3.4谈判者的态度

态度是指人对客观事物所持有的看法并以种种不同的行为表露出来的一种行为方式。态度包括认识、情感及意向三个要素，或者说态度的形成表现为三个阶段。在这个阶段，谈判者要对谈判事项、条件进行理解，赞成或反对；情感是指个人的情感体验。表现为喜欢与厌恶、同情与挑剔、尊敬与轻视等。谈判中表现为对交易条件的重视与轻视、感兴趣与不感兴趣；意向阶段是个人的反应倾向，或者是说是行为倾向，又称行为的准备状态。
一．准确把握谈判中的态度
谈判中的态度具有后天性、依赖性、持久性、内在性、价值性和功能性特点。人们的态度的核心是价值，即是说人们对于其所接触的对象的态度，取决于该对象对其所具有的价值的大小。在商务谈判中，若一个项目或交易对一个谈判者的价值(包括经济价值和社会价值)大，那么该谈判者就会表现出积极的态度，反之则可能会持消极的态度。
因此，了解了人们态度的表现特征，有助于谈判者因势利导地转变对方的态度，引导对方在谈判中保持积极的合作的态度。
二．不正确的谈判态度-----偏见
偏见是个人对其他人或其他事物持有缺乏充分事实为根据的态度，谈判者很容易走进这一误区。在谈判过程中，谈判个体经常产生偏见。由偏见的特征可知，偏见十分不利于谈判双方，所以在谈判中应主动克服、努力避免偏见的发生，同时，也要设法消除对方的偏见。
偏见来源于有限的或不正确的信息。例如，平时爱听小道消息，道听途说，从而形成了消极的偏见。
偏见的认识成分就是刻板的印象。人们认识外界事物往往根据它们的共同特征加以分门别类，这种类别化的思想方法固定下来，在以人作为对象时会导致刻板的印象，形成偏见。
偏见有过度美化的倾向。一个怀有偏见的人常常有晕轮作用的倾向，即所谓“抓住一点，不及其余”。
偏见含有先入为主的判断。有了偏见的人即使面对相反的事实也听不进，不愿意改变与修正原来的判断。

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