商务谈判中的心理因素研究（四）
2009-04-27 00:46阅读：
3.3.5
谈判者的人际知觉
人对客观现实的反映，是从感觉和知觉开始的，正确运用商务谈判的感觉和知觉，对于从事商务谈判具有一定意义。
1．商务谈判中的感觉和知觉
感觉是人的大脑凭借感官对事物个别属性(如颜色、气味、温度)的反映，是人对客观事物认识的最简单形式，但它是一切复杂心理活动的基础。人们通过感觉，获得对客观事物的有关信息。人们运用这些信息，经过复杂的心理活动，进而取得对客观事物的更深入的认识。因此，商务谈判人员必须注重运用自己的感觉器官去获取有关的信息，如食品的色、香、味，谈判对手的一颦一笑。
知觉则是人对事物各种属性所构成的整体的反映。如我们感觉到梨的颜色、滋味、平滑、软硬度、温度、大小和形状，在综合这些方面的基础上构成了我们对'梨'的整体的映像，这就是我们对梨的知觉。
2．知觉习惯
（1）第一印象
在对人的知觉过程中，会存在对某人的第一印象。第一印象往往比较鲜明、深刻，会影响到人们对某
个人的评价和对其行为的解释。在许多情况下，如果人们对某人第一印象好，就可能对其形成肯定的态度；若第一印象不好，就可能对其形成否定的态度。第一印象的形成主要取决于人的外表、着装、言谈和举止。在正常情况下，仪表端庄、言谈得体、举止大方的人较易获得良好的第一印象，得到人们的好感。
由于第一印象有较大影响作用，商务谈判者必须重视谈判双方的初次接触。要努力在初次接触中给对方留下好的印象，赢得对方的好感和信任；同时，也要注意在初次接触后对对方多做些了解。
（2）晕轮效应
晕轮效应是指人们在观察某人时，对于他的突出品质、特征起到一种类似晕轮的作用，使观察者看不到他的其他品质、特征，从而只从一点做出对这个人整体的判断。晕轮效应在谈判中的作用有正面的也有负面的。如若谈判一方给另一方留下某个方面的良好的、深刻的看法或印象，那么他提出的要求、建议往往容易引起对方积极的响应，要求条件也常能得到满足；反之，他提出即使对双方有利的建议也会受到怀疑，不信任，不赞同。
（3）先入为主
先入为主是指人们最先所得到的关于事物的看法、观点等信息对人存在着强烈的影响，影响人的知觉和判断。由于存在着先入为主的心理知觉状况，在谈判中对人们的先入为主的知觉规律要予以注意。在商务谈判的前几分钟，谈判双方的交流对谈判气氛会产生重要的影响，会产生'先入为主'的效应。这时，在言谈举止方面要谨慎，一般来说，在寒暄之后选择有共同兴趣的中性话题为宜，对于令人不愉快的话题尽可能不谈，也不要一见面就开门见山直奔正题。
（4）刻板
人的知觉有刻板的习惯，会存在着对某类人的固定形象，这是在过去有限经验基础上对他人做结论的结果。刻板最常见的是在看到某个人时把他划归到某一群体之中，但通过改变知觉者的兴趣、注意力，给知觉者增加更多的感知信息，就有可能改变这一刻板的印记。
认识感、知觉的规律性，有助于谈判中的观察和判断。在商务谈判中，谈判对手是不会轻易让你了解商业秘密或某些事实的真实情况的，而且还会故意制造一些假象来迷惑你。这样，就需要'眼观六路，耳听八方'，注意观察从他的言行举止中偶尔流露出来的真实自我和信息，运用敏锐的洞察力，透过现象看本质，弄清对方的真实状况和意图。
3.3.6 谈判者的群体心理
按照谈判的规模划分,谈判主要包括“一对一”的谈判和小组谈判两种。心理学研究分析,“一对一”谈判中单独的个体与小组谈判中群体中个体有着不同的心理特征,所以在研究谈判心理时,不仅要研究谈判活动中的个体心理,还要研究谈判活动中的群体心理。
一．谈判群体的现象剖析
心理学认为,群体是一个介于组织和个人之间的,由若干个人组成,为实现群体目标而相互联系、相互影响和作用,遵守共同规范的人群组合体。
作为一个群体具有以下几个特点:
①群体成员数量超过2人②属于正式组织③成员间的互动性
二．谈判群体心理的影响
(一)谈判群体效能的概念
为了说明谈判群体心理的影响 ,首先要搞清谈判群体效能的定义 ,所谓谈判群体效能,是指谈判群体的工作效率和工作成绩。谈判群体效能高的一方可能在谈判中取得好的利益。
(二)谈判群体心理与成员素质
在任何一次谈判活动中,参加谈判的每一个成员都必须具备一定的心理素质的要求,谈判群体各成员的心理素质,影响着谈判群体的工作效率。很显然，心理素质高的人,其潜能也就比较大,在外部环境比较合适的情况下,他所释放出来的工作能量也就比较大,因而具有较高的效能,相反,心理素质较低的人,则只有较低的效能。
三．几种典型的谈判群体心理
(一)欲望型
这些人对成绩的追求是狂热的,他们常常无视别人的反应和感觉,为了取得最高成就不惜付出代价。对于具有与其同样雄心、同样目标和同样手段的人,他们将会无情打击。这类人在谈判桌上喜欢发号施令，惯用高压政策和边缘政策,主宰谈判进程,不给别人留下任何余地,又不善于真正地引导谈判;在大部分问题上,我行我素,以我为中心,以结论由自己作主为满足。为达到自己的预期目标而强使权利,甚至不近人情。
(二) 成功型
这种类型的谈判群体是商界的幸运儿,他们在温文尔雅的外表下暗藏着雄心,为了达到目的,他们在拼命努力，他们对谈判中定的目标十分注意,并强烈地追求目标的实现,以其实现程度的高低、大小作为自己谈判成功的标志，他们办事的方法隐蔽,手段精巧。在谈判中,他们十分随和,能迎合对手的兴趣。外表也充满着引人魅力,在不知不觉中说服对方。
(三)关系型
这种类型的谈判群体重视谈判目标,但更关注上级和同事对自己的看法,以及同谈判对手的关系。他们不愿意接受挑战,不愿意冒谈判陷于“紧张局势”的风险,也不愿意接受对目前造成威胁的局面,维持现状是他们的最大愿望。办事喜欢多请示上级,需要被上级不断地承认和赏识。由于环境总在变化,变化又意味着不安全。因此,他们总是怀着一种恐惧心理,需要上级不断地许诺和承认,只有这样,他们的心灵才能获得安宁,才能确信天下太平。
第四章 基于商务谈判中心理因素的谈判策略
在商务谈判中，树立正确的谈判意识，掌握策略性谈判的技能，最大限度地发挥自己的优势，对获得谈判的成功具有相当大的影响。如果谈判者能掌握并灵活运用一些谈判策略和实用技巧，就可能在谈判桌上取得主动，起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用。下面将介绍一下针对于商务谈判心理因素所采取的七则策略：
4．1 针对个性的策略
谈判对手的个性类型不同，要采用相应的策略与之周旋。
（1）对于进取型的谈判对手，可以针对他们对成功期望高，急于求得谈判利益，对关系期望低的特点，对其要有一个较详尽的谈判计划来积极应对。应注意策略地控制谈判进程，以求谈判能取得成果。在谈判中，考虑到对手参与的热情高，应适当尊重其意见，让其适当实现谈判目标，使其有获胜的心理满足，但不能轻易让步，同时也利用其追求成果的心理争取其做出让步。
（2）对于关系型的谈判对手，可以考虑到他们对关系的期望高，而对权力的期望较低的特点，对对方不过分苛求，应积极主动地进攻，控制谈判的程序和局势。同时，对其热情的态度不能掉以轻心，以防掉入人际关系的“陷阱”里去。
（3）对于权力型的谈判对手，可以利用他们对成功和关系的期望一般，对权力的期望高，希望能够影响他人的特点，让其参加谈判程序的准备，让其先做陈述，使他觉得自己获得了某种特权，以满足其对权力的需求；不要企图控制他，支配他，不要提出过于苛刻的条件，但不能屈服于其压力，要运用机会和条件争取他的让步[2]。
4．2 针对谈判人员的心理需求的策略
（1）主导需求因素
了解谈判对手的主导需求，适当满足其得到一定的需求，使谈判能有效地减少或排除障碍。例如，考虑到谈判对手的主导性需求是交易上的安全需求，作为卖方可向买方显示产品的可靠性，做出有关的销售和服务方面的承诺；作为买方要提供资金信用等方面的证明和采用适当措施确保货款支付等信用的履行，想办法解除对手这方面的心理顾虑，取得他们的信任。
（2）需求急切程度因素
了解对方的需求，要进一步了解其需求的急切程度。一方的需求越迫切，越想达成谈判协议。当某种需求对象对需求者来说非常有价值而急需得到时，需求者往往会不惜代价得到它。譬如，谈判对方如果在短期内迫切需求原材料、货源或设备来组织生产经营，优先考虑的是能不能确保尽快地获得这些东西，非常关注的是供货状况、交货期,而不是价格的高低。在价格方面，略高的价格也可接受。低层次的物质性需求在较大程度未得到满足的谈判者比此类需求已得到较大程度满足并较注重高层次精神需要追求的谈判者的行为表现往往有很大程度的不同。“饥者不择食”，人或组织在谈判中的行为也存在着类似这样的情况。
（3）需求满足可替代性因素。如果谈判一方只能选取一种需求对象满足需要，同时受制于唯一的谈判对象，仅此一家别无选择，需求满足的可替代性较弱，那么与谈判对方达成谈判协议的可能性就大。反之，需求满足可替代性较强，可以“货比三家”，有较好的需求替代对象，与某一谈判方达成谈判协议的确定性就差。谈判时，要考虑到事情是会变化的，对方的别无选择也可能是暂时的，相对的，如果要挟过大，对方可能会另寻他法来满足自身的需求[4]。
4．3 针对谈判期望的策略
（1）谈判期望水平的分析利用
期望目标水准高称为期望水平高，反之称为期望水平低。期望水平影响期望者潜能的发挥，期望水平越高，对期望者的潜能激发程度也越高，成功可能性也就越高。有专家做过研究，期望水平高的人，所取得的成就往往会更大。
在谈判过程中，为了防止对手对我方谈判策略实行反制措施，谈判人员的期望目标及其水平一般不宜过早暴露，需要事先加以掩饰，转移对方的注意力。例如，我方作为买方，重视的是对方货物的价格，而对方的兴趣在于我方订货的数量和交货期，在这种情况下，为了掩饰我方心理，在谈判中可先将双方讨论的问题引到货款支付方式、包装运输上，以分散对方的注意力。
（2）效价的分析利用
在谈判中，作为一个成功的商务谈判人员，要善于判断哪一种目标是对方最关心、最期望的，哪些是对方不那么看重的。在讨价还价中，结合商务情况和期望心理来决定自己的报价与反报价。
与对方期望目标或期望水平偏差太大的报价，刺激不起谈判的欲望，容易导致谈判的流产。还价也不能让对方过于失望。让步方式和幅度要讲究，不要诱发对方过高的期望，否则在后来的谈判中如果做出的让步小了，会造成与对方的期望相距太远，形成“期望越大，失望越大”的心理落差而导致心理挫折，不利于谈判的顺利进行[1]。
