高尔夫会籍价值构成及定价因素分析

高尔夫会籍价值构成及定价因素分析
高尔夫的会籍价值主要体现在实用价值、投资价值、圈层价值等方面。根据笔者多年俱乐部管理的经验，高尔夫会籍是否让会员或准会员感觉有价值，以及如何定价，应当遵循一些基本原则。
作为俱乐部管理者，必须要夯实会籍价值的基本面，才能使俱乐部的会籍产品适销对路，并有实实在在的升值空间。有的俱乐部往往忽视俱乐部会籍的实际价值打造，采取霸王硬上弓强行拉高售价的办法，造成价格虚高，客户难以接管，并且二手会籍打压了一手会籍。我们应知道，事实上一个俱乐部二手会籍的市场价格，才是客户比较普遍认可的真实价格。
一、会籍价值构成因素
实用价值：对高尔夫球爱好者而言，购买会籍的主要作用是满足自己和朋友相互邀约打球的需求，因此要求会籍能够经常使用，也要求球场交通方便、品质满意，有长远的发展前景。果岭费及其它优惠，确保会员优先订场权等，最能体现会籍的实用性。
会籍实用价值的前提是地缘性，客户一般不会购买较少去的球场的长期正式会籍产品，即使球场再漂亮。交通时间和成本仍是他们首要考虑的问题。球友如果喜欢并常去一座球场，愿意将它当作自己的“主场”，才会购买它的会籍。
另外，在高尔夫发达地区的一些高端俱乐部，不是会员或受会员邀请的嘉宾，难以下场打球。即使在内陆欠发达地区，节假日黄金时段也有常常订不到场的情况，但如果是会员就方便的多，球场不得不顾忌会员们的感受。会员可以是球场的半个主人，有权利对球会投诉、提要求。高尔夫球场的经营，国际通行的惯例是会员、嘉宾与访客之间有天壤之别，只有会员及其嘉宾才可以享受贵宾级的待遇。许多球友为打球方便，往往购买了不止一家球场的会籍。
实用性是球友们购买会籍的最主要原因，是高尔夫会籍价值的基础。从客户的角度，他们预计自己是否经常到某家球场打球，以及对球场的喜爱程度，会形成对该球场会籍价值的心理定位，这种心理定位一旦形成很难扭转，除非是有重大的实质性改变，例如球场改造完成新建了9洞，球场将举办大型职业赛事，或者客户将调