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德研咨询价值主张的设计框架

2022-09-25 05:20阅读：

http://blog.sina.cn/dpool/blog/u/2641518733

基于任何商业的本质在于规模化消费人群的集聚的论点以及对各类专业服务机构具体业务特征的长期考察，作为知识经济领域的从业者，我们把过程咨询与系统思维这两类底层逻辑设定为德研咨询的价值主张，具体的设计框架由服务形式和产品内容这两方面的知识应用交互发挥作用而成：
德研咨询价值主张的设计框架

服务形式：嫁接在过程咨询理念、技术和工具基础上的服务形式是感知德研咨询服务价值的核心手段之一，在需求匹配过程中发挥勾手功效，对咨询的有效性起到持续黏性的作用；
产品内容：系统思维是体现德研咨询价值的另一核心手段。作为系统思维的具体表现形式，产品内容在我们的业务开展过程中发挥抓手功效，对咨询的有效性起到刚性支撑的作用。

一、 服务形式
德研咨询价值主张的设计框架

1. AKS

备注：后文以AKS对按次交付的服务形式命名，AKS取自于世界语Ampleksaj Konsultaj Servoj这三个单词首字母的组合，中文译为综合顾问服务。

为了对冲COVID-19疫情对业务开展的影响，我们在2020年第一季度中国大陆推广基于服务形式但不限于交付内容的精益产品FTK（参考《德研咨询服务产品FTK-C发布公告》一文，检索路径：登录德研咨询公众号，“关于德研”下的“企业动态”）。截止到目前，经过市场推广、技术层面、商务环节和咨询效果等方面的打磨，FTK趋于成熟。结合对FTK在业务流程链上的整体把握和环境允许，我们在2022年第三季度全面恢复线下按次服务（ES）和较大服务时长跨距（SDT）这两类服务形式并予以优化。

备注：后文以ES命名线下按次服务形式，ES取自于世界语Eksterreta Servo这两个单词首字母的组合；以SDT命名时长跨距较大的按次服务形式，SDT取自于世界语Servo De Tempodaro这三个单词首字母的组合。

无论次数，始终在导入环节首端发生的FTK或ES在供需交互层面产生的不可预知性极为明显，因此以反定价模型作为FTK或ES的首选策略（参考《续未了愿之破解服务定价中的难题》一文，检索路径：登录德研咨询公众号，“学海蠡测”下的“案例分享”）。
由FTK和ES拼配而成的SDT是模块化咨询项目（MKP）在服务形式而非产品内容上予以固化的一类服务形式。值得强调的是，虽然以按次交付方式交互，但反定价模型不适用于SDT，需要根据产品内容、时长跨距、服务次数、顾问预期和运营成本等因素以打包方式总报价。报价范围可以利用FTK或ES定价得出客户预期。
把AKS定义为FTK、ES和SDT的合集。由于导入环节的系列输出在后期交互成功推进方面会持续发酵，所以AKS对顾问的要求最高。除了各类专业知识的储备要求外，考察实施顾问的过程咨询应用水平也是关键，这也是AKS被命名为综合顾问服务的缘由。

2. MKP

备注：后文以MKP对模块化咨询项目命名，MKP取自于世界语Modula Konsilanta Projekto这三个单词首字母的组合。

四步骤组成的MKP操作要点和实施差距的解决思路参考《德研咨询业务模型设计过程》系列文献“之十”和“之十一”两篇文献，检索路径：登录德研咨询公众号，“关于德研”下的“业务模型”。

二、 产品内容
德研咨询价值主张的设计框架
1. To C

个人客户是To C的服务对象，产品内容涉猎三类主题：事业篇、两性篇和心理类。

事业篇：利用各类方法和工具重塑个人客户的职业生涯，例如：职业锚测评、商业模式画布、职场关系改善、领导力提升等；
两性篇：针对两性在恋爱和婚姻中的各类矛盾和冲突予以解剖，并给出指导意见或具体的解决思路，例如：恋爱五部曲、撰写特殊情书拯救婚姻危机、爱的五种能力等；
心理类：采用系统排列、心理诊疗、情绪平衡和另类医学等法施和无畏施协助个人客户走出心理困境。

2. To B

中小型民营企业是To B的服务对象，产品内容涉猎两大主题：价值提升和业绩提升。

价值提升：适用于创业期和转型期企业，利用商业模式的诊断技术和重设计放大企业价值。参考《德研咨询四大服务内容之一：商业设计》一文，检索路径：登录德研咨询公众号，“服务内容”下的“商业设计”。
业绩提升：适用于成长期和成熟期企业，以业绩提升或问题解决的诉求为导向，利用组织诊断技术捕捉系统杠杆点、并通过组织设计和组织变革技术对组织的管理模式优化，使组织能力与战略目标匹配，从而提升企业业绩或解决经营管理中出现的各类系统性问题。参考《德研咨询四大服务内容之二：管理咨询》一文，检索路径：登录德研咨询公众号，“服务内容”下的“管理咨询”。

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