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超市商品展销技巧与购物众生相

2022-07-15 05:25阅读：

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超市卖场布置策略与购物众生相
画 川 居 士 的 博 客 欢 迎 您 访 问 阅 览
每次逛完超市发现，最后买的总比原先预想的多，回家后也往往说不出什么缘故，因为有的商品确实家里暂时用不上也买回来了。我有个朋友在家乡的某超市曾经担任过店--长，她三分得意的告诉我：超市里所有的一切———从货架到摆放、广告、灯光、音乐，看似随意，其实都经过了精心设计，目的只有一个，就是把钱从你的口袋里“掏”出来。她说，超市购物中有60%左右属于计划消费，40%左右属于冲动型购买，而后者很大程度上要“归功”于超市的“心理战术”。
超市卖场布置策略与购物众生相

通过和她的交流，我知道超市商品布置摆放掌控的原则是：
　　
与视线平行的商品利润比较高。超市的商品摆放都有一个共同原则：你容易拿到手的永远是商家最想卖的。销量最佳的物品摆放位置依次为与顾客视线平行处、齐腰处和齐膝处。其中，前者是超市货物摆放的最佳位置，可增加70%销量。所以，超市一般把利润较高或者快过期的产品放在1.5米到1.7米的高度间，方便大家看到后随手就能拿取。请记住：你只要踮踮脚或弯下腰，就可能选到物美价廉的产品。
　　
最想卖的东西放右边。超市的购物通道一般是足够宽、笔直平坦、少拐角的，这是为了尽可能延长消费者在超市的“滞-留”时间，避免他们从捷径通往收款台和出口。超市还利用人们一般用右手，将最想推销的、利润较高的商品，放在主购物通道或展柜的右侧，顾客经过时，会被一些本不需要的商品激起购买欲。所以逛超市不妨多用左手拿货。
　　
薄利多销品“守住”入口。走进超市，迎面可能就是一堆特价商品，但你要保持冷静，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利润较高或急于出手的商品。一般来说，挨近入口的地方，放的多是薄利多销、购买频率高的商品，从消费心理学角度说，逛超市时，人们总认为前面的货物一般，里面还有更好的，所以往往越到最后买的越多。

新鲜商品摆最里面。超市总是希望“把先进的货物先卖出去”，叫做“先进先出”。所以，摆放牛奶、酸奶时，把最新鲜的产品摆在最里面，每天逐渐更换；冰柜和冷柜食品，也都是把新鲜产品放在最下层。如果你想买出厂日期最近的，那就把最里面的商品“掏”出来。
　　
蔬菜水果利润最高。超市中的蔬果大多陈列在中心位置，有两方面原因：一是顾客对色彩缤纷的食物有一种本能的兴奋，购-买-欲容易被激-发；二是水果是超市里利润率高的产品，大多数超市都将这个区域承包给供应商，虽然价格有的比马路市场贵得多，但在超市也能卖出去。另外，很多蔬果宣称是“绿色有机”产品，一般都是假的不可信。
　　
价格“拆东墙补西墙”。超市里有一整套复杂的价格策略，你可能会看到“厂家促销价”等吸引眼球的提醒，超市将食品、日杂等生活必需品的价格定低一些，让你形成这家超市比较便宜的印象，并且不自觉地以为所有东西都便宜。然后超市再将别的物品较高定价，把损失弥补回来。
　　
现烤现卖以“味”诱人。超市面包房中飘出的浓郁香味总让人无法抗拒。一般人认为现场烤面包、做熟食是为了“新鲜”，其实，这是超市的“嗅觉营销”。食物的香味会刺激人体各种消化酶的分泌，调动与欲望相关的情感中枢，即使你不饿，也会在不知不觉中增加食品的购买量。
　
　儿童的钱最好赚。超市里有一套赚孩子钱的销售策略：第一种就是精心布置儿童产品(玩具、食品等)展柜；第二则是在孩子必经之路设“伏”，比如在中心过道展示，在商场内的自动扶梯两侧放上诱人的食品，既吸引孩子，也吸引了那些抵抗力差的成年人。第三种方法最隐蔽，由于孩子通常是妈妈带着，所以有些超市会把儿童产品摆在女-性-用 -品-附近。
　　
“买一赠一”有猫腻。超市促销经验证明折扣标志可增加销量的23%。其实说穿了就是陷阱：其一，有些商家悄悄提高商品价格后再附送赠品。比如一瓶洗发水本来20元，现在买一瓶洗发水赠送一块价格2元钱的肥皂，但洗发水的价格已被悄悄提高到22元。其二，许多超市常将快过期的商品与正品捆绑销售，消费者往往忽略它的生产日期。

特价区“混水摸鱼”。超市里常常会搞促销，但有些促销却未必真便宜。比如在特价区会混有一些原价的东西；在大大的价格表下用不起眼的小字写了该商品的生产厂家，同时混放其他品牌，一些不细心的顾客容易误买；在服装区，把颜色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只标便宜的价格，把高价的价签藏到不显眼的地方。
　　
大包装比小包装更贵。很多消费者会有“买得多比买得少实惠”的惯性思维，这也成为了超市的一种“销售心理战术”。这种情况大多存在于休闲食品中，如薯片这样的商品重量、价格往往不是整数，比如480克、458克等，消费者你也算不清到底哪种更划算。
　　
被切开的水果“来历可疑”。包装分切的水果可以吃多少买多少，这种销售方式表面看很方便消费者，其实来历可疑。超市每天都有大量水果因外观或变质等问题无法销售，一般的做法是化整为零，包装销售。
　　
利用灯光以“色”引人。一些小超市中肉类专柜的上方回安装粉红色灯，能让鲜肉看起来更加诱人，等你买回家一看就不是那么回事了。因为暧昧的灯光往往让食品更娇艳，一般来说，肉类常用红灯光，面包类常用黄灯光，海鲜类常用蓝灯光。
　　
导购员肯定拿回扣。逛超市时，会碰到许多“导购员”向你热情推荐产品。其实，在他们热情的背后，都有拿回扣的背景。
　　
结账是最后一道购物关。暴露在面前的诱惑越多，顾客就越经受不起这些考验。被“困”在长长结账队伍中的人，购买货架上糖果、饮料的几率高25%，让你很难扛过这最后一道购物关。

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