喻国庆《市场管理与决策思路》
2023-08-09 09:41阅读：
课程性质：总裁班
培训对象：企业管理层
教学时数：2-3天
教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现场互动以消化课程的课程内容。
确保课程的效果：
课程时间分配：
理论讲解40%
实战练习20% 课堂互动20%
重点案例10%
工具使用10%
整个培训包括案例分析、现场解答、团队竞赛等形式，让学员处在紧张、热烈、投入的状态中，老师讲授的观点简单实用，容易掌握、方便记忆，学员可以系统地学习理念、原则和方法，达到学完就用，而且用之有效。
第一章：做好自己的市场的布局
一、运营的总体思路
1. 做好区域市场规划与布局
2. 自己在市场的定位
3. 竞争市场分析
4. 客户分需求分析
5. 市场分析的方法及工具
6. 销量预测管理
7. 做好计划和资源调配
二、客户需求分析
1产品性价比
2品牌影响力
3产品性能
4营销政策
5售前售后服务
三、客户分需求分析
1客户购买模式
2客户购买类型
3客户购买决策
4影响购买的因素
四、市场分析的方法及工具
1定性预测
1)购买者意向调查法
2)销售人员综合意见法
3)专家意见法
4)市场式销法
5)市场因子推演法
2定量预测法
3利用互联网获取信息
4市场调研报告的撰写
5工具：数据分析工具应用
6工具：SWOT分析使用
7工具：市场调研的“头头是道
8案例：宝洁公司利用市场调研击退雕牌
五、提升经营思路
1. 注意资本在市场的作用
2. 互联网新经济的特点
3. 拓宽融资的渠道与方法
4. 整合资源的跨越发展
5. 平台化与员工的自己我管理
6. 产品线的管理与利润增长
7. 品牌打造与附加值
8. 样本市场与区域扩张
第二章：数据管理与销售提升
一、 销售目标制定的前提
1. 市场分析STP法运用
2. 内部营销调研
3. 外部营销调研
4. SWOT分析
5. 盘点公司客户资源
二、数据的中台管理
1. 数据采集的维度确定
2. 数据的分享与反馈
3. 数据体系与情报系统
4. 数据的核实与真实性
5. 数据分析与决策参考
第三章：市场销量预测
1销售预测的重要性
2销售预测思维方式
3销售预测的管理体系
4预测人员的综合素质
5信息采集的“四性”
6行业总量预测的方法
7如何调高预测的准确性
8市场预测的步骤
9市场预测的方法
10核心样板市场的预测
11销量标杆的选择
12工具：销量常见的预测的六种方法
13工具：多学科市场预测法
14工具：“见微知著”预测法
15工具：客户访谈提纲
16工具：数据对比法
17案例：林彪三问赢得辽沈战役
第四章：如何提高决策能力
一、避免信息管理的误区
1 误区一：堆无用的信息垃圾
2 误区二：虎头蛇尾没有坚持
3 误区三：员工变“表哥哥、表妹”
4 误区四：缺乏考核奖励机制
5 误区五：团队没有战术研讨习惯
6 误区六：信息转化能力差
7 误区七：信息数字的
“陷阱”
8 误区八：一味追求大而全不适用
二、决策常见的方法与能力
1 确定决策目标
2 着重考虑找重大问题
3 提出创造性的备选方案
4 多个冲突的目标中如何取舍
5 资源能力匹配分析
6 认真考虑风险的承担能力
7 权衡利弊的方法
8 对自己的决策负责
9 构建一张结果表
10 决策如何得到支持
案例：猎场中的企业情报战
三、商战中的常用手法
1 守正出奇法
2 正面进攻法
3 侧翼进攻法
4 涟漪运营法
5 样板客户法
6 重点突破法
7 市场分层法
8 爆品带动法
