楚易-化茧成蝶——销售精英实战营销技能提升特训营
2023-09-18 09:56阅读：
【课程背景】
一、课程体系背景：
干细胞采集市场争夺客户的竞争已经进入到白热化阶段，仅靠广告，或者优惠的价格，已经无法打动客户，而营销人员的专业程度更加决定了销售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，销售人员总是认为客户营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。
因此，现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。
【课程目标】
1、通过培训，提升主动营销的意识，强化销售技能。
2、通过培训，为企业打造一支高素质、高能力的销售精英团队
3、通过培训，营销理论解析，从而了解4P—4C—4I不断升级与换代。
4、通过培训，有效建立市场异业联盟的思路从而打开品牌传播渠道。
5、通过培训，把握客户的性格特征，进行有效的销售沟通。
6、通过培训，有效处理客户的异议，完成客户的成交，提高灵活应变能力。
7、通过培训，培养分析和解决较复杂问题的能力。
8、通过培训，深入了解销售流程中
客户方的核心关键人。
9、通过培训，掌握如何通过自媒体的品牌形象的推广方法；
【授课方式】
讲师倾情授课+情景演练+案例分享
【课程对象】
营销顾问、市场精英、商务代表、销售经理、客户经理。
【课程时长】：
2天，不少于6小时/天。
【课程大纲】
前言：VUCA时代全面到来的情况下我们面临挑战是什么？
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
4、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一部分：向基本素质要结果，全面提升自身战斗力
一、优秀业务经理的内生动力ASK素质模型
1、提升自己在内生动力的三个维度是什么？
2、怎么样提升自己的态度、知识、技能？
二、优秀业务经理的七大成功技能
成就导向
适应能力
主动性
人际理解
关系建立
服务精神
收集信息
三、突破自我，改变心智模式
1、突破原有的观念，建立新的行为思想习惯
2、自信心是成功的基石
3、树立终生学习的意识
4、自我激励
四、积极心态、阳光人生
1、什么是积极心态？－－－－积极心态的力量！
2、消极心态的形成及危害
3、积极心态给人带来的益处
五、执行力决定因素之——承担责任
1、你在为谁而工作？定位不同，结果差别甚远！
2、责任越大，成就越大！不好好工作，谁的损失最大？、
3、站在组织的角度想问题，你的成功随即展开
5、放弃责任，就等于放弃成长！承担责任是一个人成熟的标志！
6、努力让自己在团队中成为不轻易被人取代的人
六、执行力决定因素之——坚持付出
1、职场成功的秘诀：热爱工作坚持到底 不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回报？
3、工作就是你的银行，投入越多，收获越多！
4、获得晋升和提高收入的秘诀---提供物超所值的服务！
5、寻找薪水以外的东西，你将会获得更多！
七、执行力决定因素之——绝对执行
1、服从是执行的基础，没有服从就没有执行，服从是成长最快的秘诀！
2、服从是领导之母，不懂得服从就不会领导！
3、执行是工作的最基本道德，执行成就自己
八、执行力决定因素之——团队合作
1、成功在于配合：配合客户配合团队配合同事配合自己
2、无坚不摧的团队来自全体成员的倾力合作，如何加强合作？
3、合作是一种境界，如何打造合作团队（团队沟通“三多三少”）
4、与客户、同事及团队共赢
九、执行力决定因素之——凡事感恩
1、为什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的伟大秘密：感恩越多 得到越多
4、养成感恩的习惯：常怀感恩的心 多讲感恩的话 多做感恩的
第二部分、要知道客户为什么要来我们这接受服务
第一讲、客户在成交时为什么迟迟下不了决心？。
1、现在的销售已经不是想法设法把产品卖给客户的时代了
2、现在的销售给客户一个购买我们产品的理由和借口的时代了。
3、我们企业给客户的购买我们产品的理由和借口是什么呢？
第二讲、客户成交天平
1、一面是希望获得利益，一面是担心承担的风险。
2、如何平衡客户的各种期望是业务人员的核心技能。
3、解决了客户天平的平衡也是我们成交的根本前提。
第三讲、识别客户需求设计经营流程
1、四个维度判断客户需求
2、客户需求KYC分析
3、设计自我的产品与服务营销流程
第四讲、客户画像
1、什么是客户画像?
2、客户画像的逻辑框架
3、如何通过用户画像实现精准营销的技巧
第五讲、市场经营的核心就是解决客户到底想要什么？
1、客户到底想要什么？由此推出销售额提升的核心提升关键点在哪里。
2、营销的本质与核心就是为客户创造价值、提升客户购买的感觉
3、销售的核心目的：
l
不是想方设法把产品卖出去，而是给客户的一个购买我们产品的理由和借口
l 客户销售不是被成交而产生的，而是引导消费而产生的
l
销售的最高境界不是把产品卖出去，而是当客户想要购买产品的时候首先想到你家
第三部分：营销精英实战训练
第一讲、客户实战营销“天龙八步”
一、为什么我们总是打不进客户内心？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户购买
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第二讲、挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第三讲、卓有成效的客户接近技巧：
1、能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键
2、实现有效接触的几个方法
3、AIDE的运用
4、客户接近的准备
5、客户接近的几个关键时刻
6、有效的客户接近的实战演练
第四讲、场景化一对多营销技能——说明会讲解技能
一、说明流程梳理
1、在我们机构举办的说明会
l 现场的互动环节的设定
l 现场沟通的注意事项
2、与其他机构合作或是联合举办说明会
如何穿插进活动的流程中
二、说明会内容的设计
三、产品卖点的梳理
1、产品卖点梳理的原则不是我的产品有多好，而是我们的好产品对客户有啥好处。
2、如何讲好产品性能
3、如何产生连带销售
第五讲、创新营销之通过异业联盟拓宽营销渠道
1、什么是异业联盟
案例:啤酒和尿片
2、异业联盟的合作伙伴
第六讲、产品介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在销售中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造客户的体验空间
三、现场实践：
第七讲、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧
第八讲、客户结果的有效达成
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻
第三部分：客户心理分析
第一讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析客户的特性
1、客户属性划分为：
« D型客户识别
« I型客户识别
« S型客户识别
« C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
« D型客户的特点以及沟通策略
« I型客户的特点以及沟通策略
« S型客户的特点以及沟通策略
« C型客户的特点以及沟通策略
第二讲、客户销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
u利用问题
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
u具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深客户的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
u“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问
：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望——
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题）
3
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、
控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
情景模拟训练：如何与客户面对面沟通
第三讲、客户异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
征求订单
第四讲、处理拒绝原则技巧和策略：
1、以诚实来对待：
2、在语辞上赋以权威感：
3、不要作议论：
4、先预测反对：
5、经常做新鲜的对应：
第五讲、客情维护——启动最“懒”销售模式—转介绍
一、中国式关系营销基础
1、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
2、组织利益与个人利益
客户购买首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
3、对企业组织的信任
企业的品牌、安全、服务、价格等为客户提供信任的依据
4、对销售者个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得客户对你个人的信任
5、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
6、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
二、定期的客户交流
1、上门拜访
2、电话沟通
3、信息交流
4、参观采集血液存放安全性
第六讲、客户为什么由我们机构采集并存放造血干细胞
一、客户的既要解决自身的问题也担心机构的诚信问题。
1、客户想要解决的问题是他不清楚或是没有意识到的问题。
2、客户担心机构的资源和技术，周围没有人进行采集存放，怕花了钱用处不大因此不敢尝试。
3、只有掌握了客户的真实想法和需求才能搞定客户。
二、让客户到我们机构进行采集存放的N个优势与特点。
