尹杰《新时代的大客户营销》
2024-03-14 15:57阅读：
第一章：大客户营销行业规律与行业痛点
一、 大客户营销模式八大共性特征
二、 大客户营销面临的十大难题与应对策略
1. 缺乏销售线索，找不到优质客户和好项目——郁闷死
2. 缺乏推动成交技巧，客户迟迟不做决定——急死
3. 面对客户提出高价问题，无言以对——尴尬死
4. 客户不着急，合同一拖再拖——耗死
5. 客户同意签单，突然变卦——气死
。。。。。。。
第二章：大客户营销的底层逻辑和营销模式升级
一、 大客户高价赢单的底层逻辑
1. 高价赢单三大核心问题
1) 如何
让客户买产品
2) 如何让客户买我们的产品
3) 如何让客户多买我们的产品
n 实战启发：衣服破个洞如何解决？
n 实战启发：如何让客户多买我们的产品？
2. 高价赢单的核心思想
不只是满足客户需求，而是让客户满意
n 案例启发：破解替换副总裁的最佳方案
n 实战启发：如何破解客户打左灯，向右转
3. 高价赢单的核心是在三维空间里做营销
n 实战启发：客户为什么要与你砍价？
二、 大客户营销模式升级
1. 大客户营销增长模式升级
碗里饭、缸里米、田里稻三级布局
2. 大客户营销产品模式升级：由卖标品转向高溢价的综合解决方案
n 案例启发：美国通用模式和IBM模式
3. 大客户营销渠道模式升级
n 案例启发：直播一天卖了6台挖掘机
n 应用工具1：渠道增长盘点工具
4. 大客户营销销售模式升级三种形式：
1) 由关系驱动转向价值驱动
n 案例启发：亨通电缆价值为王
2) 有简单卖产品转向品牌营销：从品牌入围到订单获取
n 案例：风力发电供应商门槛
3) 有B2B模式转型C2B模式
n 案例：消费者的无意中的一句话赢得一套设备订单
5. 大客户营销竞争模式升级：由竞争转向合作
n 案例启发：温州商人生意模式
n 应用工具2：跨界联盟者盘点表
6. 大客户营销组织模式升级
n 案例启发：华为铁三角
第三章：大客户营销全业务流程实战（大客户营销八步骤）
LTC流程：从线索到回款的全流程管理：
定义目标客户——收集线索——转化商机——引导期望——推进成交——交付价值——回款管理——客户深度经营
一、 定义客户画像
1. 谁是你的客户
2. 客户画像描述
3. 客户在哪里
n 应用工具3：目标用户画像图谱
n 实战练习：贵公司用户画像描述
二、 销售线索搜索
1. 销售线索是订单的入口
2. 定义销售线索：什么样的线索才是最有价值的线索？
3. 销售线索的三种类型
4. 销售线索收集工具设计（三步法）
n 应用工具4：销售线索路径提炼列表
n 实战练习：销售线索路提炼
5. 收集销售线索的路径
6. 如何精准的搜索销售线索
7. 销售线索十大来源
n 应用工具5：组织问题列表
n 应用工具6：个人动机列表
n 应用工具7：信任状列表
n 应用工具8：销售线索路径提炼模式
8. 客户决策链与权力地图分析
9. 线索质量验证的四种方法
n 应用工具9：客户拜访工具包
n 应用工具10：客户拜访复盘分析表
n 实战启发：不同客户类型的排序方法
10. 线索收集销售员常犯四种错误
三、 转化商机
1. 商机转化的关键动作
2. 商机转化销售人员经常遇到两大问题与应对措施
3. 商家转化的三个核心问题
4. 转化商机三步骤
1) 约谈关键决策人
n
案例:约谈客户的误区
n 实战启发：如何让客户更想见你
2) 激发兴趣
ü 梳理采购流程，画出决策权利地图，炸碉堡
ü 激发客户采购兴趣的方法
n 应该工具11：客户决策链权利地图
3) 建立信任
建立客户信任的六种方法
n 实战启发：猜不透客户需求怎么办？
四、 引导期望，推动合作
1. 引导期望的策略
n 实战启发：如何让客户喜欢上自己的产品或方案
2. 引导期望底层逻辑和五大原则
n 实战启发：什么的解决方案或产品客户更容易接受？
3. 设计大客户谈判地图引导客户期望
4. 引导期望的三个核心要素
n 实战启发：
多重决策角色意见不统一怎么办？
n 案例：设备采购
n 实战启发：为什么药品越便宜越难卖？
5. 客户期望的分类
6. 关于引导期望引导的五个问题
7. 客户组织需求分析
n 实战启发：如何保证客户信息质量？
8. 客户关键人动机分析
9. 期望引导地图设计
n 应该工具12：组织需求分析工具
n 应该工具13：关键人动机分析工具
n 应该工具14：期望引导方案设计地图
n 实战启发：如何客户有多个需求，如何设计引导方案？
10. 引导客户期望的方案设计方法（三种方法）
1) 可以满足客户需求方案设计
2) 无法满足客户需求的方案设计
3) 客户需求已被竞争对手抢占的方案设计
n 实战启发：如何改变客户期望，接受自己的方案？
五、 推动成交36计
1. 一类一策的成交方法
2. 建立信任关系推动客户下单的四种方法
3. 用产品推动成交的方法
1)
FBAE产品法
2) 场景价值锚可视化
n 案例：户外工程照明现场15分钟击败对手
3) 对比试验法
n 案例：高压电缆阻燃性一招见效
4. 用价值承诺推进成交
1) 基于顾虑解决客户抗拒点
n 实战启发：客户异议和客户顾虑的本质区别？
n 案例：美女相亲的顾虑
2) 客户价值前置
3) 临门一脚的价值承诺
n 案例：包用50年协议承诺
4) 关键时刻借力高层领导出场射门
5. 成交障碍的破局法门
1) 客户不买的六大抗拒点与破局策略
2) 给客户一个非买不可的理由
3) 应对客户杀价的八大策略
六、 价值交付
1. 一切围绕客户创造价值，不是卖产品
2. 所有交付的价值都要具体化，并进行货币化呈现
3.
价值交付不只是产品，综合解决方案，包括产品、增值服务等
七、 回款管理
1. 回款管理机制
2. 回款原则
3. 责任人负责制
4. 应收款风险管理机制
第四章：老客户销售持续增长方法
一、 老客户增长路径
1. 内占：存量垂直提升方法
2. 外占：增量横向增长方法
二、 老客户盘点与筛选
1. 老客户盘点
n 应用工具15：老客户盘点工具
2. 老客户筛选
n 应用工具16：客户漏斗模型
三、 老客户排序与优化
1. 老客户进行优劣排序
2. 老客户淘汰与优化
四、 老客户分类与分级
五、
老客户一类一策的销售提升策略
u A类策略
u B类策略
u C类策略
u D类策略
六、 大客户培养计划：
1. 大客户培养计划和培养方式
2. 大客户荣誉体系建设
第五章：大客户营销团队建设与职业化能力提升
1. 打造现代化柔性营销组织
n 案例：华为铁三角
2. 建立营销团队头狼机制
3. 大客户营销领军人才培养
