王敏老师：精细化控盘，建立拐点时代营销新逻辑、制胜新方法
2023-02-10 09:35阅读：
精细化控盘，建立拐点时代营销新逻辑、制胜新方法
认清市场，积极转变，重塑销售业绩突破的信心
课程背景：
在销售数据上：房地产行业的整体销售流速，正在经历急剧下滑周期。
在市场环境上：疫情的管控仍在持续，社会面自由流动的阻碍仍在持续。
在营销手段上：全城拓客、高周转、大开盘、摇号选房……皆成美好的回忆。
在政策层面上：之前限制什么，今天就松绑什么，确实在出手扶持，但效果不好评价。
在企业层面上：从营销总到项目总再到城市总，几乎几个月就换一批，但效果也不好评价。
结论：市场还是原来的市场，房企也还是原来的房企，盖出来的房子也还是原来那样的房子，营销总项目总城市总们没道理之前还是行业内的明星经理人，今天就突然变得不会操盘了，所以做事的人，再怎么换，也还是原来那批人。
但客户的心态，却已经再不是当初的心态。
在过往“买到就是赚到”的时代，客户群体是积极感性的置业。
整体市场共同营造出，房产既保值又增值，而且未来还可以随时高价出手变现。
房地产行业的市场化规模，营销手段等，基本是在这样的市场环境中打磨出来的。
而今天，客户群体变得理性又消极，且仅从产品的使用功能角度出发，去完成
置业的决策。
因此，行业在过往积累下的营销经验，几乎全部失效。
所谓的红极一时的标杆房企标准化，则必须建立在过往的市场黄金时代才有效。
……
面对如此棘手的新时代拐点，本课程将
打破所谓的营销标准化套路，以精细化营销为应对模式，展开营销新逻辑、制胜新方法的知识总结与案例分享。
深沉和分享国内前沿客观派、技术派营销团队在典型城市逆市营销的成功案例，深入讲解在市场拐点时代，如何自我激励，战胜对手，率先突围，最大化完成销售业绩。
课程收益：
针对一线置业顾问：
学会跑盘调研（知已知彼，掌握项目完整资讯）
学会接访（掌握客户首访、复访、多访的接待技巧）
学会约访（掌握通过电话、微信邀约客户到访的技巧）
学会盘客（梳理客户置业资讯，分析置业疑虑，判断成交概率）
学会逼定（掌握心理沟通技巧、话术促销技巧、决策元素判断）
学会转介（掌握成交客户的背后人脉资源梳理技巧，新客户挖掘）
针对策划经理/策划团队
学会项目核心价值点梳理
学会项目逆境下营销策略措施
学会营销策略方案撰写、提报技巧
学会市场竞品营销手段跟踪分析
学会营销推广渠道筛选
学会营销活动对接与执行
针对渠道经理/渠道团队
学会客户地图描摹
学会地缘客户拓客方案铺排
学会外市客户拓客方案铺排
学会市场渠道如何对接
学会拓客物料如何筹备
学会如何制定大客户拜访计划
针对案场经理/销售经理
学会如何管理好团队（会议、制度、奖罚）
学会如何使用营销费用（费率考核）
学会如何铺排营销推广策略
学会如何做项目定位
学会如何做价格方案
学会如何做佣金分配方案
学会如何制定推售计划
针对项目总/城市总/横向部门团队
学会以营销视角看清项目问题
学会如何配合营销制定生产计划
学会如何决策项目定位
学会如何决策价格方案
学会如何管控营销费率
学会如何决策营销方案
学会如何管理分销佣金费用
学会如何通过交房、物业服务等手段助力营销业绩增长
讲师经历对课程价值的加持：
讲师在地产行业从业近20年，由营销策划线入行，打下扎实、丰富的策略思路和方案撰写能力；完整经历行业通过各种经营模式实现规模化发展，经历高压调控后市场遭遇寒冬，企业和项目如何逆市营销。
近五年，讲师司职房企区域营销总经理，再到集团营销中心总经理，单年销售业绩均在百亿以上。以营销管理者身份归纳、总结、沉淀前沿客观派、技术派营销团队在营销策略、管控手段等各方面的优秀案例。近两年，讲师转型为房企城市总经理，以更丰富、更立体的视角总结营销对完成销售业绩的积极作用。
讲师在地产行业内的个人成长经历，无形中为课程内容贡献了实用性和宽广度，从客户思维到营销管理者思维，再到管理营销管理者的思维，讲师都一应兼具。并通过在全国各地几百场的授课实践与咨询服务中，不断的打磨课程内容，相信对在营销策略上寻求突破的企业、团队与个人，必然会有最实际的帮助和提升。
课程对象：
1、房地产公司城市总经理、项目总经理、营销总经理、营销总监、策划总监、销售总监、渠道总监等营销核心决策者、中高层人员。
2、房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。
3、一线置业顾问、策划团队基层工作者、渠道外拓团队基层工作者。
课程大纲：
第一模块：置业顾问视角中建立营销新逻辑
－为什么客户会信任我，找我买房？－
1.1为什么我选择在这个项目做置业顾问
企业品牌认知
产品特质认知
明星经理人认知（城市总、项目总、营销总）
竞品认知（核心竞品）
市场认知（大环境、城市、板块、客户、数据常识）
自我认知（我的特长、我的优势、我的短板、我的目标）
1.2我在销售时的场地与道具
我的1号场地：项目现场售楼处（交通、昭示性、外立面亮点、功能分区、硬装档次、灯光、温度、软装氛围、接待标准、卫生保洁；上岗标准、轮岗规则）
我的2号场地：市区售楼处（位置优势、和现场售楼处交通、如何转访）
我的临时场地：商超外展点（人流时间分布规律、和现场售楼处交通、如何转访）
我的移动场地：地推路演（线路、时间、节目、如何转访）
我的物料道具：折页、户型图、沙盘、区位图、分户模型、各类礼品
我的核心道具：样板间（实体/临建、做什么户型、做什么硬软装风格）
我给客户洗脑的道具：项目宣传片、企业/项目/城市/板块/政策等利好资讯展示
我的促销道具：优惠政策、认筹礼品、认购礼品、特价房、特价车位、物业费减免
1.3我的销售说辞
基础说辞（项目说辞、区位说辞、沙盘说辞、样板间说辞、说辞技巧）
说辞提升（核心问题、负面问题、类比问题、置业话题延伸）
说辞竞赛（团队、区域、集团层面竞赛）
1.4我的邀约技巧
电话邀约技巧（物料准备、情绪释放、话题切入、沟通目标）
圈层活动后转访邀约技巧
主题活动后转访邀约技巧
客户来源的自我发力方向
1.5我的接待技巧
如何区分不同客户（星座、血型、九型人格、心理学知识、行为学知识）
如何接待自己不擅长接待的客户
如何拓宽自己接待不同类型客户的能力
1.6我的逼定技巧
如何充分了解客户资讯
如何掌握客户决策置业的关键元素
如何激发客户冲动决策
如何提升意向客户认购成功概率
1.7我的价值提升
反馈客户对推广渠道的认知
反馈客户对产品优劣势的评价
反馈客户对物业服务的评价
反馈客户对竞品优劣势的评价
结交业内销售精英，学习优秀的销售技巧与建立自信的状态
结交金融人脉，提供丰富的金融合作方案
结交二手房人脉，掌握地缘优质客户
1.8置业顾问的专业能力+关键能力+核心特质总结
课后思考
01.职业生涯规划
02.企业文化认同
03.专业技术提升要求（哪些逼定手段，可以直接影响成交业绩？）
第二模块：策划视角中建立营销新逻辑
－营销策略对客户到访、成交的有效影响－
2.1策划工作生态树
如何收集、分析市场数据和案例
什么是行业认可的策划成果
什么是企业认可的策划结果
2.2策划工作中的顺境假设环境分析
人气充足
售楼处开放，地段位置优
样板间开放，突显产品优势+性价比高+市场同类产品缺陷明显
推广投放，契合客群关注媒体+市场公信力、优质媒体资源丰富
外展布点，宣传+吸引+转访售楼处
产品接受度高，主力户型畅销，大户型不滞销
价格区间符合客群心理价值位+对比竞品有明显优势
周边利好加持：交通、商超、医疗、教育、环境……
2.3策划工作中的逆境措施
在“到访下降”情况下：如何做到人气复苏
在“价格置疑”情况下：如何启动重塑价值
在“推广乏力”情况下：如何展开策略铺排
在“市场低迷”情况下：如何建立积极心态
在“负面影响”情况下：如何推进整顿提升
在“军心涣散”情况下：如何执行重组培训
在“竞争升级”情况下：如何做好应战准备
在“媒介低迷”情况下：如何鼓励主动创新
2.4策划部门的专业能力+关键能力+核心特质总结
课后思考
01.当企业要策划方案时，要的到底是什么？
02.假设策划方案在市场上买不到，那策划经理在企业内如何稳定成长？
03.在过往，传统的营销推广给我们留下哪些宝贵经验？
04.在未来，如何建立科学的营销推广思维？
第三模块：渠道视角中建立营销新逻辑
－我们到底要怎么做，才能将更多的客户拉访到售楼处？－
3.1渠道拓客的战略
前期筹备、调研客群、客户积累
稳定团队、引导方向、市场深拓
开拓市场、转访成交、客户裂变
3.2如何提高拓客工作的效率
速度快、力度强、激励到位
3.3渠道拓客的核心战术
客户是谁？（分类，制定不同拓客策略）
客户在哪里？（制图，分组分任务，全城收客）
线下拓客策略、执行细节（分行业、限时，攻坚突破口）
3.4渠道拓客的经验分享
什么是成熟的客户研究体系
外部竞争环境对拓客工作的影响要素
3.5渠道部门的专业能力+关键能力+核心特质总结
课后思考
01.当我们在组建自渠团队时，我们到底想要什么？
02.自渠拓客，从市场筛选到网格化推进，如何执行？
03.如何通过客户地图，制定完善的拓客策略？
第四模块：案场经理/销售经理视角中建立营销新逻辑
－精细化操盘的管理思维与案例－
4.1营销（四大）核心问题的解决思路
第一大核心问题：我们的客户是谁？
第二大核心问题：我们的客户在哪里？
第三大核心问题：我们怎么保证有效客户的到访量？
第四大核心问题：有效客户到访后我们说什么能促进成交？
4.2你所在城市的市场需求预判，及解决思路（客户的：置业实际支付能力）
推广手段总结
直接认购型客户分析
非直接认购型客户分析
4.3为什么要重视地缘客户的稀缺性？营销手段如何应对？
客户类型划分解析
大盘营销、超级推广手段解析
4.4案场经理/销售经理,管理范畴进阶
单盘管理
双盘管理
多管管理
区域管理
4.5营销策略管理
营销方案管理
推广承诺管理
媒介策略落地
4.6销售业务管理
销售资源管理
销售承诺管理
售价管理
销售报表管理
案场销售管理
4.7自我及团队管理
团队管理
自我提升
4.8精细化操盘在全案营销中的重点工作
从把控客户感知层面，解析精细化操盘6大阶段的重点工作
项目筹备期：全年营销总纲与营销节点铺排
品牌立势期：完善→启动→执行修正媒体（渠道）推广计划
造势蓄客期：全年营销节点（重点）活动铺排
价值炒作期：最大化植入传播项目价值信息，强化客户认知
品质体验期：赢在细节，胜在体验，各横向部门全力保障客户完美体验
持续销售期：结合市场反馈、客户需求（痛点），调整升级产品附加值
4.9如何推进及完善社群营销的统筹工作
什么是社群营销
社群营销的成功案例解析
课后思考
01.如何精准的销售结果预估（洗客落位，避免水客；市场导向，质量优先）
02.营销视角下，各重要阶段核心动作的管控思路
03.全局、局部、微观视角下，营销能力如何提升
04.营销推广中，创新思维该如何落地？
05.如何实现社群营销对销售业绩的持续贡献？
第五模块：项目总/城市总/横向部门团队如何建立营销新逻辑
－理解营销、支持营销，提升业绩完成率－
5.1地产开发在公司层面所经历的历程分析（2015-2021年）
摸索发展期、极速增量期、微利存量期
经营模式、企业收益、财务视角、政策管控
5.2视野开拓：政策、人口、房价、外部环境等对地产营销的关系分析
·
政策环境：从中央政策定调分析大环境在引导的发展方向
·
市场份额：从年度营销总量分析房企发展趋势及置业环境
·
拿地土储：从拿地土储数据分析未来竞争格局及投拓风险
·
人口未来：从新增人口数据分析人口红利效应及户配比例
·
未来以来：从商品房交易主导逐步过度到存量房主导市场
·
产业发展：从三四线城市产业发展分析收入和置业关联性
5.3如何参与拿地，完善精准投拓
投资原则解析
城市选择解析
投拓时机解析
5.4如何参与客研，确保优质产品输出
标杆房企的产品线标准解析
爆款产品打造的核心思维
市场客研内容解析
产品价值及属性解析
5.5如何协助运营，提升企业周转能力
标杆房企周转工作节点及计划执行解析
前策参与运营的具体工作解析
如何建立全链条货值管理方式解析
如何找到并磨砺营销人才
5.6如何做好前策后控，优化成本与财务
成本策划与控制解析
人员、过程、成本管理解析
如何通过可售比，提高资金使用效率解析
5.7如能通过优质服务，提升客户满意度
如何通过关注客户敏感点，优化服务内容质量，提升满意度
标杆房企服务体验标准解析
标杆房企客户价值保障标准解析
5.8项目总/城市总/横向部门团队如何关注定位、产品与销售
市场定位，就是如何挖掘项目价值
客户定位，就是如何挖掘客户资源
产品定位，就是速度和溢价的博弈
形象定位，就是如何打动置业客群
价格定位，就是与竞品直接的竞争
课后思考
01.哪一种企业经营模式更适合未来市场？
02.“房住不炒”、“人口下降”到底意味着什么？营销手段如何应对？
03.未知且被利空情绪影响的市场环境中，产品定位、营销推广应该如何做？
04.当下及未来，营销总的核心表现应该是什么样的？
05：当企业在说业绩目标的时候，说的到底是什么？
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讲师简介：
王敏老师
u 资深房地产全程营销实战专家
u 南京国际关系学院/军事外交/本科
u 不可多得多年一线实操经验的实干家
u 18年标杆房企从业经历
u 曾任碧桂园营销总、项目运营负责人8年
实战经历：
18年房地产标杆企业从业经历，操盘过刚需快销盘，国内外旅游地产，豪宅别墅，城市郊区复合型楼盘等，具有丰富的多品类项目逆势操盘经验；
曾任：碧桂园某区域海外营销负责人，碧桂园东南亚大区/南马区营销负责人。负责碧桂园海外项目第一大盘“森林城市”项目马来西亚某区域的营销管理工作。
任职碧桂园期间：系统学习碧桂园营销学院营销总课程，实践掌握标杆房企千亿营销指标下城市布局、营销策划、渠道拓客等核心技术。
曾任：绿城集团营销总监，主要参与了绿城玫瑰园与绿城水晶蓝湾营销与销售管理工作。全面负责项目前期市场定位和营销报告的评审把控，以及项目的竞标和商务谈判。
授课风格：
王老师课程通俗、幽默、接地气，善于引导，注重思想碰撞和互动；对实践案例深入剖析，是思想、技巧、流程、案例、体系相结合的营养大餐，学员收益匪浅。
专业特色：
营销出身，专业领先，基础扎实，体系完备。主管及分管过的领域有：营销、投拓、商业、战略等，多年集团业绩大盘操作经验，尤其在创新营销、业绩战略、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富；
主讲课程：
《新形势下，如何重塑营销核心竞争力》----颠覆过往，主动创新，销售业绩突破的必修课
《“在商言商”商业地产在新时代环境下的创新成长》
《策划师，为什么要听你的？－策略之心，劳心之路》
《标杆房企高周转运营模式、营销标准化管理与拓客策略核心解码》
《标杆地产全程营销标准化4.0前策产品定位与操盘推广策略解析》
《标杆房企高周转运营模式与经典案例解析》
《存量环境下营销定位—标杆房企全程营销标准模式与拓客策略核心解码》
《迭代营销策略思维》－打破固有思维，用成熟行业优势激活地产策划
《精细化控盘，建立拐点时代营销新逻辑、制胜新方法》
《项目总视角营销全过程管控与创新营销》
《闪亮人生可以复制，销冠的自我修养》
《新格局、新视野下的房地产全程营销策略》
《横向部门、项目总……如何站在营销的视角配合开展具体工作》理解营销、支持营销，成就营销的必修课
《迎接2022，楼市抢先去库存实现销售快速回款》
《营销总特训营》
服务客户：
服务高校：北大总裁班、清华总裁班、、中山大学地产班、重庆研修班、浙江大学、浙江工商大学等知名机构和院校房地产特聘讲师
服务企业：中建四局地产、瀚海置业、宏帆集团、北京中建、富力地产、银光地产、中建七局、首都开发控股有限公司、保利地产石家庄公司、润江集团、中国电建地产、锦州缔一房地产经纪、中粮广场、长安重庆房地产有限公司、武汉地铁集团有限公司、青岛华润（4次）、中国建筑第七工程局有限公司、联投置业、纵横(武汉)盘龙城置业有限公司、泽信控股、天山地产、湖北银湖、新希望、鸿升新置业集团有限公司、金茂、嘉宏地产、湖南北大资源、中建阿尔及利亚工程有限公司、海南鲁能、粤海置地（深圳/珠海）、北京远洋地产、北京远洋北方事业部、天津京能、金地地产、安徽中丞地产、鲁商集团、珠海华发、中建四局、北京硅谷互联科技有限公司、金融街、南阳财富置业、中国铁建地产西南公司、佛山东建集团公司、金科地产、华德地产、苏高新、中天美好、邢台家乐园、中兆集团、天福集团、中铁南沙公司、聊城经开置业、中建玖合、三亚圣义德通投资公司、长沙建工、湖北中城乡香樾房地产开发有限公司、浙江鸿翔集团......
授课剪影：
部分客户详介：
2021年10月23日中铁南沙公司《房地产新常态、高库存、强加推、硬指标下营销模式创新，业绩突破》
2021年8月13日 天福集团《决胜2021，加速提升房地产全程营销力》
2021年7月21日 中兆集团《三四五线城市营销去化拓客策划
2021年7月6日 邢台家乐园《房地产渠道拓客》
2021年6月22日 中天美好《决胜2021，加速提升营销管理者团队领导力》
2021年6月18日 苏高新《决胜2021加速提升房地产全程营销力》
2021年6月17日 华德地产《决胜2021，加速提升房地产全程营销力》
2021年6月3日 金科《决胜2021，加速提升房地产全程营销力》
2021年5月22日 佛山东建集团公司《决胜2021，加速提升房地产全程营销力》
2021年5月12日 中国铁建地产西南公司《决胜2021，加速提升房地产全程营销力》
2021年4月30日
南阳财富置业《项目总视角的全程营销决策逻辑关键点解析》
2021年4月22日 金融街《决胜2021，加速提升房地产全程营销力》
2021年3月14日 鲁能《决胜2021，加速提升房地产全程营销力》
2021年3月7日北京硅谷互联科技有限公司《地产营销策划》
2021年3月5日粤海《决胜2021，加速提升房地产全程营销力》
2021年3月2日中建四局《横向部门、项目总-如何站在营销的视角配合开展具体工作》
2020年12月25日珠海华发《标杆房企营销标准化、营销推广、营销前策、操盘策略操作节点管控技巧借鉴》
2020年12月4日
北京远洋地产《新格局、新视野下的房地产全程营销策略》
2020年11月18日鲁商集团《标杆房企高周转运营模式与经典案例解析》
2020年11月17日安徽中丞地产《新格局、新视野下的房地产全程营销策略》
2020年11月6日 华润《新周期下的案场重塑与精细化管理》
2020年11月5日 金地《决胜2021，加速提升房地产全程营销力》
2020年9月20日 公开课《新格局、新视野下的房地产全程营销策略》
2020年9月14日 天津京能《房地产案场销售能力提升》
2020年9月12日粤海置地《迭代营销策略思维》-打破固有思维，用成熟行业优势激活地产策划》
2020年8月21日 北京远洋北方事业部《管培生的营销全流程课程》
2020年8月15日 粤海置地《项目总视角营销全过程管控与创新营销》
2020年8月11日海南鲁能《房地产逆势热销、业绩倍增策略、渠道营销与销冠心法进阶高潜训练营》
2020年7月30日 中建阿尔及利亚工程有限公司《碧桂园全程营销标准化4.0前策产品定位与操盘推广策略解析》
2020年7月25日 湖南北大资源《豪宅营销策略与拓客技巧》
2020年7月21日嘉宏地产《新格局、新视野下的标杆房企营销标准化与操盘定位推广策略解析》
2020年7月17日 金茂《碧桂园全程营销标准化4.0前策产品定位与操盘推广策略解析》
2020年7月6日鸿升新置业集团有限公司《标杆房企高周转运营模式与经典案例解析》
2020年5月31日 公开课《新客群、新市场，新时代的地产营销思维智慧+》
2019年12月17日新希望《房地产销售心理与拓客技巧》
2019年11月29日湖北银湖《高周转模式下碧桂园营销标准化管理与拓客策略核心解码》
2019年10月30日天山集团《房地产营销》
2019年10月25日泽信控股《碧桂园全程营销标准化4.0前策产品定位与操盘推广策略解析》
2019年10月22日纵横(武汉)盘龙城置业有限公司
《新形势下，豪宅营销的十大创新思维》
2019年10月19日华润地产《策划师，为什么要听你的?-策略之心，劳心之路》
2019年10月18日联投置业《标杆房企高周转运营模式、营销标准化管理与拓客策略核心解码》
2019年9月26日 中国建筑第七工程局有限公司
《营销产品定位》
2019年9月22日
华润地产《新客群、新市场，新时代的远郊项目营销打法与思维》
2019年9月8日武汉地铁集团有限公司《商业地产品牌创建与营销管理》
2019年9月8日武汉地铁集团《商业地产品牌创建与营销管理》
2019年9月7日长安重庆房地产有限公司 《营销管理》
2019年8月20日
中粮广场《高周转模式下碧桂园营销标准化管理与拓客策略核心解码》
2019年8月2日 锦州缔一房地产经纪《营销定位-标杆房企全程营销标准模式与拓客策略核心解码》
2019年7月23日 中国电建地产《各部门如何配合营销部》
2019年7月18日 润江集团《碧桂园全程营销标准化4.0前策产品定位与操盘推广策略解析》
2019年6月29日 保利地产石家庄公司《碧桂园营销》
2019年6月21日
首都开发控股有限公司《杆房地产标准化体系、疑难项目营销策略及创新营销》
2019年6月14日
中建七局《标杆房地产企业营销标准化、营销推广、营销前策、操盘策略操作节点管控技巧及案例分析》
2019年5月22日
银光地产《标杆房地产企业营销标准化、营销推广、营销前策、操盘策略操作节点管控技巧及案例分析》
2019年4月27日
北京富力《高周转模式下碧桂园营销标准化管理与拓客策略核心解码》
2018年12月22日北京中建《新项目开盘前工作策略》
2018年8月25日
宏帆集团《高周转模式下碧桂园营销标准化管理与拓客策略核心解码》
2018年7月27日 瀚海置业《房地产营销》
