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差异化

2011-11-22 18:19阅读：

http://blog.sina.cn/dpool/blog/u/1147298365

【注：索尼平板电视，我是必然到苏宁实体、虚拟店购买了。经此一次调查，心理路径依赖彻底形成，中低端家电到易购网购，高端家电到苏宁实体店采购，这样，可以保证质量、服务性价比。我可不想花钱买罪受。 差异化】

　　今天，仔细浏览了一下苏宁易购，针对大家电来个抽样调查。同京东商城对比一下，看看能发现些什么问题，就随机抽样以索尼平板电视为调查取样。
　　在调查过程中，很明显看到两家企业对于差异化竞争的不同理解。
　　苏宁易购的索尼平板电视，全部都是中低端产品，一共上架６个型号，共１０款电视。

　　ＫＤＬ－４６ＥＸ５０　　　易购　　　　京东
　　　　　　　　　　　　　　　６４９９　　７１９９
　
　　ＫＤＬ－４０ＥＸ５０　　　易购　　　　京东
　　　　　　　　　　　　　　　５０９９　　５９９９

　　ＫＤＬ－３２ＥＸ５０　　　易购　　　　京东
　　　　　　　　　　　　　　　４３９９　　４９９９

　　ＫＬＶ－４０ＢＸ４２０　　易购　　　　京东
　　　　　　　　　　　　　　　３１９８　　３７９９

　　ＫＤＬ－３２ＣＸ５２０　　易购　　　　京东
　　　　　　　　　　　　　　　２７９９　　３１９９

　　ＫＤＬ－２４ＥＸ５２０　　易购　　　　京东
　　　　　　　　　　　　　　　２５９９　　２７９９

　　易购上架的１０款产品，比京东商城都存在价格优势。京东商城，共上架３７款产品。京东有很多索尼高端产品上架，售价超过１００００以上的高端电视都有出售。
　　从这里可以清晰的看到易购的差异化竞争策略。
　　首先，中低端产品，挑选成交量大的型号采取价格战策略。对于一个
价格敏感的网购客户来说，购买索尼彩电，一定会到易购、京东进行价格比较。从２０００到７０００的大规模销售中低端电视，易购都具有价格竞争优势，同时，具备售后服务、物流服务优势。也就是说，在中低端电视的竞争策略上，易购是处于相对优势的。
　　其次，高端产品，易购根本就不上架，因为，网购客户的价格敏感性，随产品价格的不断攀升，开始消费驱动钝化。对于售价超过１００００的高端电视，甚至，更高售价的超高端电视，消费者会综合考虑消费体验、售后服务。能够消费高端、超高端产品的消费者，大多不会去集中进行网络购物消费体验，而是，到实体店进行实体消费比较，并下单购买。如果，易购大规模上线高端、超高端产品，将会影响实体店销售。相同品牌、售后服务下，价格优势的易购网购，将会出现左手打右手的情况。
　　通过这种差异化竞争方式，从品类、价格策略上，苏宁易购可以成功分流价格敏感的网购用户。用户，会先到实体店选择中低端产品，回到网络进行比价购买，最终，依然会选择易购进行索尼中低端产品购买。
　　高端客户，会放弃售后服务、质量保证，而去追求京东商城的价格优势么？而且，真正的优质品牌，也不会坐视网购渠道长期大规模侵蚀其高端品牌产品价格的市场销售格局，削弱其品牌定价权，这种畸形销售方式必定难以持久。
　　
　　通过这个实际案例的调研，可以清晰的看到，易购索尼平板电视的差异化销售策略是切实可行的。
　　这也客观说明了，为什么易购能够快速实现４０亿的销售规模，因为，易购占据相当数量的大家电中低端网购市场，将竞争对手逼入了高端、超高端产品市场，而该市场的主要购买群体，恰恰是价格非敏感客户群。以此策略，可以成功驱动价格战，并有效避免自身的内部恶性竞争，实现各种不同用户体验，承受不同的经营成本，对不同客户群提供服务。
　　
　　采购成本、物流配送、售后服务、客户服务的综合竞争优势，在苏宁大家电领域，是极为明显的。相比之下，竞争对手看似气势磅礴的价格战攻势，仅仅是，表面光鲜。有效的竞争策略，可以将竞争对手驱赶出自己的优势领地。但是，对手的优势地区，却是众多厂商红海血拼之地。
　　
　　不疾而速。
　　静等对手，自己倒下。
　　切莫，癫狂。 差异化
　

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