8月26-27日深圳《固定租金/扣点两者取高的成熟期商场运营策略》课程简概
2023-07-17 15:39阅读：
发展/成熟期购物中心成功解锁
固租扣点两者取高的营运策略
发展/成熟期购物中心当下的机遇和挑战，如何实现可持续的销售增长
联动营运、推广、客关、信息四部门，获取超额租金收益ü
多个沙盘推演练习，学会设计和应用租金分析模型实操技巧
8月26-27日 深圳
据赢商大数据统计，截止2022年12月31日，全国购物中心存量项目达5685个，体量达5.03亿。场均面积9万平方米，购物中心人均享有面积0.38平方米，平均24万人享有一座购物中心。
面对市场竞争激烈和消费者需求多元化的挑战，发展期、成熟期的购物中心遭遇增长天花板，
存量商业“如何更好地活着”？如何革自己的命，完成蝶变破茧而出？开启新一轮发展和增长周期？成为当下每一个商管团队的工作重点。
如何设计并成功落地运营管理策略，如何
将精细化运营制度化，流程化，提高经营效率；如何联动营运、推广、客关、信息四部门，获取超额租金收益？
为此，赢商培训于8月26-27日深圳，举办关于《发展/成熟期购物中心解锁固租扣点两者取高的营运策略》实战研讨班。我们将从经营预警、商户辅导、经营扶持和营企联动等方面深度剖析商场开业后的运营关键，分享管理方法和工具。
课程特色
ü
杜老师2023年年度重磅新课，基于过往二门好评超高的课程“精细化运营”和“七步招调”及企业的综合反馈，并结合当下的商业环境，专门为
处于成熟期、发展期的购物中心设计的新课
ü 厘清营运、推广、客关、信息四大部门的
责权利和KPI考核原则
ü 解锁
两者取高的营运策略，实现可持续的销售增长
ü
灵活运用固租、抽成、两者取高、临界点租金、联营、自营等收益模式，争取收益最大化
ü
多个沙盘推演练习，学会设计和应用
租金分析模型实操技巧，学会计算每个商铺的活动月保底销售额目标和
挑战销售额目标
课程对象
处于发展期、成熟期的购物中心，商业管理公司中高层；
强烈建议营运、推广、客户关系、信息部团队一起学习；
其他对此话题感兴趣的招商、物管等同学。
课程纲要
一、购物中心主流模式&互融趋势
1、欧美模式
【案例：港资头部购物中心】
2、日本模式
【案例：日本三越伊势丹、阪急阪神、永旺等】
3、互融趋势
【案例：成都SKP；华润】
二、发展/成熟期购物中心当下的机遇和挑战
现象：两极分化
·机遇——资产证券化机遇、消费端机遇、租赁端机遇
·挑战——资产证券化挑战、消费端挑战、租赁端挑战
发展/成熟期购物中心遭遇增长天花板，如何革自己的命完成蝶变破茧而出，开启新一轮发展和增长周期？
三、四大赚钱部门——营运推广客关信息的责权利和KPI考核原则
本章主要案例：两者取高落地结果最好的华润
1、为了获取两者取高超额收益，必须平衡责权利三角
解析门店架构和四部门责权利关系
课堂讨论：各部门各有资源、各有权力，会不会互不买账？营销活动谁来牵头统筹？
2、营运部
Ø 架构编制
Ø 工作目标和工作理念
Ø 工作内容
Ø 关键KPI和指标算法
课堂讨论：重大促销活动的营运补贴是否有效，如何考核？
3、推广部
Ø 架构编制
Ø 工作目标和工作理念
Ø 工作内容
Ø 关键KPI和指标算法
4、客户关系部
Ø 架构编制
Ø 工作目标和工作理念
Ø 工作内容
5、信息部
Ø 架构编制
Ø 工作目标
Ø 关键KPI和指标算法
四、两者取高的营运策略
1、两者取高的底层逻辑
Ø 比较：租赁、联营、自营
Ø 两者取高模式——算法和关键点
Ø 临界点租金模式——算法和关键点
Ø 针对两者取高租户——用促销补贴激励超额收益法关键点
2、抓大放小，用租金分析模型5步锁定有效重点租户【案例详解】
Ø 第一步：抓大放小，精准定义“大”【5个维度】
Ø 第二步：设计租户分析模型，计算租户的租金贡献综合得分【1个算法】
Ø 第三步：编制《租金和零售额综合排名分析表》，导入租户概况、销售额和租金分析模型，得出租户星级
Ø 第四步：筛选重中之重——有效重点租户
Ø 第五步：锁定重点租户，制定重点租户租金收益提升策略
沙盘演练：学习设计和应用租金分析模型实操技巧
3、用补贴激励重点租户提升销售的PDCA活动管理法
首先统一认知：商场的租户销售额是什么决定的？
P——活动目标和方案【案例详解】
Ø 确定活动月和活动期间销售额目标并细分到日
Ø 营运通过调研，确定活动方案和商场促销补贴规则
【案例：某头部购物中心年中大促活动细案、补贴测算和费销比】
沙盘演练：计算每个商铺的活动月保底销售额目标和挑战销售额目标
D——活动执行和管理
Ø 与租户签对赌协议
Ø 两者取高的店务管理要点
Ø 租户扶持
C&A——活动分析和复盘
Ø 5类关键指标
² 销售额——完成进度；增长率
² 坪效——四象限分析法
【案例详解】
² 同比环比——判断租户销售的成长趋势，及时发现问题
² 同城竞品——找到同城竞品业绩较差的，单独调研分析，找解决方案
² 费销比
Ø 租户沟通函和租户奖励
4、深度运营必不可少的业绩稽核【案例详解】
Ø 租户销售管理3大痛点和业绩稽核3大作用
Ø 稽核办法：营运自查+联合稽核
Ø 业绩稽核5步流程
5、如何诊断/识别租户当下经营状态？
一把尺子，5个刻度，5种状态
6、自营/联营品牌如何实现可持续的销售增长？【此部分可机动调整】
Ø 专业的人工智能自动化运营软件——7大模块，1项服务
Ø 高效SOP流程
Ø 组织能力再造——专门的内容运营团队和岗责、能力培养
【案例：上海高化业绩最好的新世界大丸】
五、两者取高的推广策略
1、推广工作目标是持续有效客流和商业品牌价值提升
2、PR和美陈
Ø 声量势能
Ø 调性标签
3、媒体投放
Ø 充分利用品牌资源
Ø 自媒体矩阵
Ø 线上声量
Ø 精准投放高潜区域
【案例详解】
六、两者取高的会员运营策略
1、会员体系搭建和会员运营底层逻辑
Ø 用RFM模型抓高价值会员
Ø 用消费者调研掌握会员实时认知
Ø 持续完善、不断强化会员运营体系
2、不断完善会员活动
Ø 尝试推出系列会员活动
Ø 根据会员反馈，完善会员活动
【案例详解：会员沙龙如何更有效？】
3、分析会员发展状况，强化会员运营体系
Ø 会员发展状况分析——6个关键指标
【案例详解】
Ø 通过会员发展状况分析，描述现阶段主力客群vs目标客群差异
Ø 调整会员运营打法
Ø 复盘调整后会员运营指标
4、攻坚克难：如何提升积分兑换率？【案例详解】
七、两者取高的数字化平台
1、定义三个概念，理清数字化目的
Ø 定义商业地产
Ø 定义电商
【案例：北京汉光】
Ø 定义数字化营销
【案例：华润万象】
2、数字化ERP平台
3、数字化会员平台【案例：正弘城】
4、数字化分析中台
Q&A
讲师简介
杜玉华老师 赢商培训资深商业顾问
近30年商业经验（奢侈品/潮流百货从业经验19年，SHOPPING
MALL从业经验9年），历任常州购物中心招商营运副总、常州百货大楼总经理、万达区域公司总经理等职务。拥有10 年总经理经验、3
年区域总经理经验。先后为香港新鸿基、瑞安新天地、世茂集团、招商蛇口等标杆企业担任商业地产课程授课导师。杜老师财务出身，业务扎实，擅长将资产管理与商业运营管理实战业务结合，让学员真正将资管指标与业务指标联系融汇贯通。
