外资商业地产资管模式解析-招商调整和运营管理
2023-09-11 13:49阅读：
资产管理是近五年以来商业地产的热门话题，其中外资企业的做法尤为值得称道。尽管其自带一些“天然优势”，比如PE和REITs的通畅，但其运营手法值得细细分析，特别是遵从商业“三期”规律的做法，是符合商业地产发展规律的，而其资产质量正是通过这些经营手法而得以保证和提高的。
课程名称：《外资商业地产资管模式解析》
课时说明：标准版内容 2天，6小时/天
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课
程大纲：
一． 商场培育期—吸客
培育期：活下来原则、基于客群力理解、号召客流优先
1. 培育期的商场，定位准确是一开就旺的前提
1.1 市调需要注重的几个关键指标
1.2 商业模式的选择
案例一：某港资购物中心的品牌定位过程拆解
1.3 业态的组合考虑要素
案例二：凯德对于“乐峰”广场的调改策略
1.4 开业率和经营旺场
2. 租金优先还是客流优先
实例计算一：单店计算
实例计算二：商场计算
2.1 高端商场驱动客流的“诱因”
2.2 掌握当前情势下的商业趋势
第三空间和可逛性
3. 租赁环节对培育期的保障
3.1 短期和长期及其比例
案例二：某租户因“口罩”问题引起的租赁争执及其解决
3.2 垂直布局还是水平布局
3.3 主力租户作用的再认识
案例三：某外资商业市区店的尝试过程
3.4 “填铺”如何把控
3.5 基础知识的完备
3.5.1 何谓“计租面积”？
3.5.2 “装补”如何把控？
3.5.3 免租还是免租期
3.6 租赁合同和租赁意向书的区别及其应用
3.6.1 经济责任与民事责任
3.6.2 合同条款与执行可能
4. 市场推广助力渡过培育期
4.1 市场推广功能的齐备
4.2 快闪与租赁
4.3
SP&PR构成及比例
4.4 推广效果评估指标
5. 越高端越细节
5.1 租户品牌移位
案例四：某外资企业商场一个租户移位的标识的精益求精
5.2 高端商场的专项服务
二．
商业成长期—稳客
成长期：活的好原则、基于经营力理解、提升品牌优先
1.
二次招调的节奏—品牌迭代
1.1
调什么—矩阵和生态（同业和异业联盟）
1.2 什么时候调
2. 经营重点的转移
2.1 租金收益成为关注重点
案例五：光大安石对于“观音桥”商场的改造
2.2 稳定客群的刻画
2.3 建立管理端运营标准
2.3.1 运作的数据结构符合市场规律
2.3.2
经营数据反馈系统灵敏，对招商调整和租户服务有预示
2.3.3 特殊类别的租户（预售卡），有成熟的管理方案
2.3.4 租户从入场到退场，管理细节到位、合理
2.3.5 客户服务方案和执行完整且到位
案例六：某外资商场对于危机公关的把控
3. 市场推广的重点
3.1 建立会员制
3.1.1 积分的本质和逻辑
3.1.2 积分的来源
案例七：IKEA Buy With Your Time
3.1.3 构筑积分全价值链
3.2 提高会员客单价
沙盘推演：根据某商业体2023年上半年主题活动，推算出其客单价及验证数据的真实性
4. 财务指标体系的建立和完整
4.1 权责发生制与收付实现制
三．
商业成熟期—留客
成熟期：活的精原则、基于影响力理解、追求收益优先
成熟的商场是与定位的吻合且不断上升，反之则可能失败。
1. 租赁环节
1.1 不同定位下的品牌的“护城河”，市场口碑和形象的建立
案例九：一个可以“商榷”的布局方式（某外资商场案例）
1.2 建立品牌库机制，拓展和导入有完善的制度
1.3 建立市场调研周期，把控市场脉搏
1.4 建立“利润中心”
2. 市场推广环节
2.1 公域流量和私域流量的转化及使用
2.2 环境锚定租值
3. 资产价值端
3.1 商业资产收益稳定，三个GMV达到行业标准且互为关联
实例计算：三个GMV关系演算
3.2 估值成为市场标杆
实例计算：某外资基金公司如何“购买”商场股权
