识别复杂销售中的四类“采购影响者”，找到关键人

我们对复杂销售所作的定义是：在这种销售里面，只有在若干参与人员进行了批准或者给出了答复之后，这个销售才能通过。
因此，在复杂销售中，对销售人员来说，准确地识别出这些人员，并理解每个参与人员所扮演的角色对你的销售目标有何作用，是两个主要的挑战。即使是很优秀的销售人员，也是如此。

关注采购的角色，而不只是某个人
对具体的销售目标去寻找扮演这些角色的人员，而不要被他们的职务名称所迷惑。在每个复杂销售里，都有四类重要的采购角色。我们把扮演这些角色的人称为“采购影响者”，或者更简单地，称之为“买主”。
为了防止发生可能的误解，我们需要着重强调一下，我们在此使用的“买主”概念并不是这个词语的通常意义，它并不是指某个部门仓库中的“订购者”，或者某个制造部门“采购科室”里的人。我们所指的“买主”通常指那些被指派负责或参与采购工作的人，即使他们没有“采购”的头衔。
当我们使用“买主”或者“采购影响者”这些词语时，我们指的是那些在四类采购角色中占一席之地的人。在一个采购组织中，可能对给定销售业务有影响的人有4个，14个，甚至40个，但这些人中的每一个总是会扮演至少一种采购影响者角色。
我们对他们的定义如下：
经济采购影响者（Economic buying influence）
扮演这种角色的人员会对你的销售目标起到经济决策的作用，他们将对采购做出最后的批准。对于一个给定的销售目标来说，总是只有一个或者一组人员来扮演这类角色。
在其他任何人员说“不”时，这些经济买主可以说“是”。他们也可以