需求是“问”出来的：你能否在5个问题内完成一次交易？

《销售漏斗的成功秘密》（Success Secrets of the Sales Funnel）一书的作者雷•利昂（Ray Leone）曾发出这样一个挑战：你能否在5个问题内完成一次交易？
这并不是说销售可以如此简单或有捷径可走，而是告诉你做销售，问比说重要，听比讲重要。通过有效提问发现需求是创造销售机会的关键。一旦确定了潜在客户的真正需求和关注点，成交的可能性将会大很多。

以销售打印机为例，以下五个提问能够有效探询客户需求，让你离成交更近一步：
问题一：“客户先生，您如何挑选打印机？”（或“您怎样选择打印机？”）
客户可能说：“质量、送货和价格。”
问题二：“那么，您对质量有哪些要求呢？”（对“送货”和“价格”，可采用相同的问法。）
这时客户可能会告诉你真实的想法。之前从未被问及，现在他们有机会去思考并给出答案。比如“对质量的要求？是流畅而又清晰地打印”。
问题三：“是什么让您觉得这很重要？”（或“为什么您觉得这很重要？”）
这类提问能够探究客户更深层次的需求——他们认为打印机在哪一方面最重要？原因又是什么？背后的答案将是达成交易的关键。这里还可以插入一些附加或跟进提问，以便获得更明确的信息。
问题四：“如果我们提供的打印机能够满足您在这方面的要求……，您会不会考虑呢？
这是对前三个提问所获得的信息的确认性提问——“如果我怎样，您会怎样”，能够引出客户做出承诺。对方会不会真正拒绝，这时候就会一目了然。