关于如何销售的见解与主张一直层出不穷，但少有经过潜心研究并得到验证的实例支撑。为此，一个名叫Neil
Rackham的美国销售心理学家和他的团队上世纪八十年代开启了一项史无前例的销售一线调研。
这项长达十二年以至后来彻底改变人们销售思维的研究，涉及20多个世界领先的企业组织，包括Xerox，IBM，AT&T，Kodak和Citicorp等世界500强和跨国公司。
正如他本人所言：“因为我不满足于意见，我要的是证据。”十二年后，作为这项伟大研究的成果，《SPIN销售》一书出版，顾问式销售由此诞生。
在对总计三万五千个销售访谈做了跟踪记录后，Neil Rackham的结论非常有趣，也出人意料：最好的销售人员不一定是那些最好的讲述者，而是最好的倾听者。先听，后说。在提出解决方案前，首先必须了解客户需求。
这种做法能避免很多销售的误区。
第一、你能更好地筛选客户，在推出解决方案前，了解自己是否有提供的能力，从而选择继续还是放弃。
第二、杜绝那种臆断式推销：“你怎么敢现在就提出解决方案，甚至还没理解我的问题。”
第三，倾听能在购买者和销售人员之间建立起一种亲切感。
即使销售人员已经知道客户的问题是什么（我们称之为预料中的需求）也没有关系。提问能让客户打开话匣子，倾诉痛苦；之后，他们会更容易接受你的建议和提案。
在单次销售拜访中，这意味着我们在推介前，首先要探问和倾听。在正规的推介场合中，这意味着
这项长达十二年以至后来彻底改变人们销售思维的研究，涉及20多个世界领先的企业组织，包括Xerox，IBM，AT&T，Kodak和Citicorp等世界500强和跨国公司。
正如他本人所言：“因为我不满足于意见，我要的是证据。”十二年后，作为这项伟大研究的成果，《SPIN销售》一书出版，顾问式销售由此诞生。
在对总计三万五千个销售访谈做了跟踪记录后，Neil Rackham的结论非常有趣，也出人意料：最好的销售人员不一定是那些最好的讲述者，而是最好的倾听者。先听，后说。在提出解决方案前，首先必须了解客户需求。
这种做法能避免很多销售的误区。
第一、你能更好地筛选客户，在推出解决方案前，了解自己是否有提供的能力，从而选择继续还是放弃。
第二、杜绝那种臆断式推销：“你怎么敢现在就提出解决方案，甚至还没理解我的问题。”
第三，倾听能在购买者和销售人员之间建立起一种亲切感。
即使销售人员已经知道客户的问题是什么（我们称之为预料中的需求）也没有关系。提问能让客户打开话匣子，倾诉痛苦；之后，他们会更容易接受你的建议和提案。
在单次销售拜访中，这意味着我们在推介前，首先要探问和倾听。在正规的推介场合中，这意味着