销售人员遇到的一个典型的境况是：“我去客户那儿，可对方说很满意现在的供应商，不需要我们！”他们遇到了“满意”的客户，需求为零。
其实，天下没有两片相同的叶子，企业之间、产品之间一定是有差异的，就在于如何发现与利用。不过更为重要的是，即使产品一样，卖产品的人却不可能是一样的。
这正是决定销售成败的分水岭——任何时候，人才是最大的卖点，在遇到“满意”的客户时依然能够找到机会。
一、找到客户内部的“不满者”
不管过去、现在还是将来，销售的原理、成交的逻辑都是相通的。上世纪末，传真机迅速普及，市场竞争已到了白热化程度。施乐公司上市了一款中等价位的机型，瞄准中小型公司的总务部门，通常这类部门负责公司文件的收发。
不幸的是，由于市场饱和，机器大同小异，销售一直打不开局面。就在其他人感觉无望之际，有一个销售代表却一路高歌，业绩远在别人之上。公司管理者决定探个究竟，好让他的经验被同事借鉴。
“你们要求把这款传真机卖给总务部门，但一开始我发现自己一无所获，因为大多数总务和文件收发部门很满意他们现在使用的机器。”这位销售代表解释说。
“于是，我问自己，还有谁可能存在问题，而我们的传真机能够解决？我估量着很多小公司在外地都有一些销售分支机构，大多只有两三个销售人员，一个秘书和一台电话。他们没有传真设备。
“所以我问了他们一些问题，诸如拿到一份从总部寄来的客户急要的文件要等上多少时间，他们是否对这样的等待满意，客户又是否满意，等等。答案是
其实，天下没有两片相同的叶子，企业之间、产品之间一定是有差异的，就在于如何发现与利用。不过更为重要的是，即使产品一样，卖产品的人却不可能是一样的。
这正是决定销售成败的分水岭——任何时候，人才是最大的卖点，在遇到“满意”的客户时依然能够找到机会。
一、找到客户内部的“不满者”
不管过去、现在还是将来，销售的原理、成交的逻辑都是相通的。上世纪末，传真机迅速普及，市场竞争已到了白热化程度。施乐公司上市了一款中等价位的机型，瞄准中小型公司的总务部门，通常这类部门负责公司文件的收发。
不幸的是，由于市场饱和，机器大同小异，销售一直打不开局面。就在其他人感觉无望之际，有一个销售代表却一路高歌，业绩远在别人之上。公司管理者决定探个究竟，好让他的经验被同事借鉴。
“你们要求把这款传真机卖给总务部门，但一开始我发现自己一无所获，因为大多数总务和文件收发部门很满意他们现在使用的机器。”这位销售代表解释说。
“于是，我问自己，还有谁可能存在问题，而我们的传真机能够解决？我估量着很多小公司在外地都有一些销售分支机构，大多只有两三个销售人员，一个秘书和一台电话。他们没有传真设备。
“所以我问了他们一些问题，诸如拿到一份从总部寄来的客户急要的文件要等上多少时间，他们是否对这样的等待满意，客户又是否满意，等等。答案是