————王征
近来遇到一个客户，每天看见销售人员坐在办公室里不出去跑客户，就急得如热锅上的蚂蚁，寝不安席，食不甘味。想来这是大多数老板的通病，然而，这位老板却深知问题并不出在自己的员工身上，因为他要贩卖的商品非要见到市场总监才算入门，而市场总监们最习惯的回答就是“你先发一份XX材料给我的助理”，然后杳无音信。
如何避免再次打电话时的尴尬？如何跨过善意的谎言漩涡？我建议这位客户善待来之不易的市场总监名单，讲究方法，讲究阶段，否则，一味打爆电话也无济于事。因此，我给他推荐了“以数据库为起点的精准营销”。
当我们拿到一份名单，无论几十个，还是几百万个，都可以把它叫做数据库了。数据库营销就是以与顾客建立一对一的精准互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种高效的销售手段。数据库营销中最最常见的手段包括EDM（经常被视作垃圾邮件）、DM（卖废品的时候可以增加重量）和短信/彩信（骚扰信息）。
对于快速消费品来说，面向的是庞大的大众市场，在海量范围内定期投放EDM，无疑是低价高效促销手段。我想每个人都收到过来自京东、卓越、当当一类的EDM。但是，对于我上面提到的那位客户，他贩卖的是一次性使用的高价商品，动辄上百万，用户是企业而非个人，从接触到签单少说都要几个月。于是，数据库的投放仅仅是这轮营销活动的开始，让我们看看这样一轮的操作，应该从哪些方面下手。
Step1：进行投放计划。这时我们要回答几个问题：这次投放的目的是什么？给什么人看？预期“看”到之后的效果是什么？会引发的下一个动作是什么？
Step2：根据计划，设计和制作内容。EDM、DM、短信/彩信，无论哪种形式，切忌一次性传递的信息太多，重点不突出。要知道，很多时候，用户“瞥一眼”的时间不会超过0.5秒。在这0.5秒内抓住他的眼球，他才会花更多的时间来阅读内容。
Step3：匹配合理的数据库。根据投放目的，我们来选择投放的人群，行业、职业、年龄、性别等都是可能考虑的因素，绝对不是发的越多越好。在这里我们必须强调“精准”两个字，一个精准数据库的形成需要一定的时间，若干期的投放。我们在每一期投放之后，对库进行整理和分析，监控打开率和次数，以此形成兴趣群，逐渐沉淀出属于自己的数据库。我们认为初期投
近来遇到一个客户，每天看见销售人员坐在办公室里不出去跑客户，就急得如热锅上的蚂蚁，寝不安席，食不甘味。想来这是大多数老板的通病，然而，这位老板却深知问题并不出在自己的员工身上，因为他要贩卖的商品非要见到市场总监才算入门，而市场总监们最习惯的回答就是“你先发一份XX材料给我的助理”，然后杳无音信。
如何避免再次打电话时的尴尬？如何跨过善意的谎言漩涡？我建议这位客户善待来之不易的市场总监名单，讲究方法，讲究阶段，否则，一味打爆电话也无济于事。因此，我给他推荐了“以数据库为起点的精准营销”。
当我们拿到一份名单，无论几十个，还是几百万个，都可以把它叫做数据库了。数据库营销就是以与顾客建立一对一的精准互动沟通关系为目标，并依赖庞大的顾客信息库进行长期促销活动的一种高效的销售手段。数据库营销中最最常见的手段包括EDM（经常被视作垃圾邮件）、DM（卖废品的时候可以增加重量）和短信/彩信（骚扰信息）。
对于快速消费品来说，面向的是庞大的大众市场，在海量范围内定期投放EDM，无疑是低价高效促销手段。我想每个人都收到过来自京东、卓越、当当一类的EDM。但是，对于我上面提到的那位客户，他贩卖的是一次性使用的高价商品，动辄上百万，用户是企业而非个人，从接触到签单少说都要几个月。于是，数据库的投放仅仅是这轮营销活动的开始，让我们看看这样一轮的操作，应该从哪些方面下手。
Step1：进行投放计划。这时我们要回答几个问题：这次投放的目的是什么？给什么人看？预期“看”到之后的效果是什么？会引发的下一个动作是什么？
Step2：根据计划，设计和制作内容。EDM、DM、短信/彩信，无论哪种形式，切忌一次性传递的信息太多，重点不突出。要知道，很多时候，用户“瞥一眼”的时间不会超过0.5秒。在这0.5秒内抓住他的眼球，他才会花更多的时间来阅读内容。
Step3：匹配合理的数据库。根据投放目的，我们来选择投放的人群，行业、职业、年龄、性别等都是可能考虑的因素，绝对不是发的越多越好。在这里我们必须强调“精准”两个字，一个精准数据库的形成需要一定的时间，若干期的投放。我们在每一期投放之后，对库进行整理和分析，监控打开率和次数，以此形成兴趣群，逐渐沉淀出属于自己的数据库。我们认为初期投