电话催收九个诀窍
2019-03-15 15:47阅读：
促使电话催收成功的9个诀窍
大家好，欢迎来到马哥聊催收，分享电话催收和贷后管理的知识以及技巧，要账不是难事，收款也有策略。
在电话中说服客户付清账款，首先你要了解你的客户，和他们一起找出问题并尽量帮他们解决，以取得他们的信赖。信赖源于沟通，你电话沟通水平的高低，是确定能否催收成功的关键因素。
在你开始电话催账工作以前，不妨整理工作台，清除一切与工作无关的物品，准备好纸和笔，这样可以让你随时记录谈话内容以及你对客户的评价。在记录客户信息时，还要保持流畅不间断的通话，保证通话时语气自然。如果你期望客户能够如期付款，以下事项请你一定要做到：
1
先放松心情
准备好日程表、话术脚本（正式收款的话术和客户拒绝或推托时的处理话术）、客户名单及电话，泡一杯热茶，放松一下然后拿起电话开始行动，你要明白，只要对方接到电话，就开始有被拒绝的压力，没有人喜欢被拒绝，避免电话催账的压力最好的方法有两个，一是拿起名单马上打，让压力立刻得到释放；二是养成每天打电话的习惯，当电话催账
变成习惯时，你的压力就会变得很小了。记得每次在拨通电话前，一定要激励自己有一个积极的心态，千万不要在一开始就有畏惧的感觉。
2把握好话术和说话语气
能直接切入关键的好话术，它决定了人们是否愿意继续听下去。要取得客户的认同，就必须用客户感兴趣的话题切入，才能打破他的心防。此外，好的话术还需要整体的配合，才能达到最佳效果，，他指的是说话的语调、语气、速度、措词。人与人在面对面沟通时，给他人的观感好坏，有38%决定于说话的语气语调，而在使用电话沟通时，语调及语气更占了80%以上。如果你的语气充满热情及感情，就算无法立即收回，也可以给客户留下良好印象，方便日后接触。用词要平易近人，语速要适中，不能过快，记得还要加入感情色彩，因为没有人会喜欢冷若冰霜的硬生生语气。
3
突破讨厌的拦路虎
总机、秘书和特别助理等就像是开启第一道门的钥匙。记得对他们一定要有尊敬的态度及语气，并且要感谢他们愿意帮你处理或传话，留言时记得有重点、简短地留下相关的信息。同时，做好心理准备，有时候要打很多次电话才能与付款决策者通上电话，千万不要放弃任何可以搜集信息的渠道，此时就可借助拦路虎在多次接触中所累积起来的熟悉感，取得更多的相关信息。
4
正确的开场白
电话催账的第一步，不是介绍自己，而是“要时间”，要学会运用“冒昧耽误您两分钟的时间”、“您现在方便说话吗”等语言，以避免对方正在开会、正在忙。对方的回答只有两种，也就是“同意”或者“不同意”你继续说下去，如果是“你哪位”、“你哪里”、“有什么指教”、“有什么事吗”等，就表示同意继续说下去；如果是“抱歉，我正在开会”之类的，你就必须回答：“哦！对不起！那您看我一小时后再拨过来方便吗？”
要有礼貌的表现
当你与客户沟通时，要时刻谨记：你是基于工作原因与客户通电话的，而不是有意造成他的不方便，或是妨碍他的日常作息。所以，请用专业的语气与客户交谈，因为，客户将会以你在电话中的沟通态度和技巧来对你及你的公司做出评价，而这一评价有时也会影响他的付款决定。
5
取得主导权
在通话过程中，若是能先取得掌控情势的权力，了解客户的心态，就能够见招拆招，化被动为主动地询问出真正想要得知的答案。然后根据客户的清偿意愿引导至马上付款的层面。
6
适时给予客户适当的回应
由于客户无法通过电话线看到你的表情，如果你无法给予他适当的回应，或你只是沉默以对，你的客户可能会认为你并不在乎能不能回收，或是何时回收这笔账款。因此，说出诸如“是的”、“我了解”、“好的”、“我很感谢你”、“如果你……”这一类的回应话语，将会让客户清楚你是尊重他的；
7
应用声音技巧
打电话的声音会直接影响你的催账业绩！因此，要好好运用声音的魔力，要让客户在30秒钟内感受到亲和力。
8
结束对话时，留给对方一个良好印象
在挂断电话前，告诉客户：“非常谢谢您在这件事情上给我们的协助。”或是说：“我真的很高兴我们能顺利解决这个问题。”对客户说以上的话，将会让他感受到跟你及你的公司做生意，是一件非常愉快的事。
9被拒绝不等于失败
电话催账人员应该先帮自己做好心理准备，随时保持着一个正面的心态，然后再想想，每被拖延或拒绝一次，不就离被接受的机会更进一步了吗？同时还要灵活运用成熟的应对拒绝的技巧，千万不要与客户产生冲突。
不生气，要争气；不灰心，要开心；少怨气，多福气！
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